Cross sales -toiminnan kehittäminen Robert Bosch Oy:llä

Abstract

Tämä opinnäytetyö laadittiin toimeksiantona Robert Bosch Oy:lle. Opinnäytetyön tavoitteena oli löytää keinoja kohdeyrityksen cross sales -toiminnan kehittämiseksi. Robert Bosch Oy koostuu useista eri toimialoista ja cross sales -toiminnalla tarkoitetaan näiden toimialarajojen ylittävää myyntiä. Tarve työlle syntyi kun huomattiin, ettei cross sales -toiminta toimi Suomessa täysin toivotulla tavalla. Yrityksen toimitusjohtaja sekä osastojen cross sales -koordinaattorit toivoivat toiminnan kehittämistä.

Opinnäytetyön teoriaosuus käsittelee cross sales -toimintaa, myynnin johtamista, sisäistä motivaatiota ja sitoutumista sekä niiden merkitystä. Myynnin johtaminen on tärkeä osa itse myyntiä ja sisäisesti motivoituneet työntekijät ovat sitoutuneita työhönsä sekä innostuneita työstä itsestään. Sisäisesti motivoituneet työntekijät pyrkivät aktiivisesti kohti hyvää tulosta.

Tutkimus toteutettiin laadullista tutkimusmenetelmää käyttäen ja aineisto kerättiin yksilöhaastattelujen avulla. Tutkimuksessa haastateltiin yrityksen toimitusjohtajaa sekä neljää cross sales -koordinaattoria. Lisäksi selvitettiin Tanskassa tehtyjä cross sales -toiminnan kehitystoimenpiteitä haastattelemalla Tanskan cross sales -koordinaattoria sähköpostin välityksellä. Haastattelut järjestettiin joulukuussa 2015. Tietoperustaa hyödynnettiin tulosten analysoinnissa ja ne tukivat toisiaan.

Tutkimustulokset osoittivat, että cross sales -toiminnan kehittämiseksi löytyi paljon hyviä ideoita. Tutkimuksen perusteella cross sales -koordinaattorit toivoivat kokouksiinsa konkreettisempaa sisältöä uusista projekteista. Tutkimuksen mukaan palkitsemisella ei ole kovin suurta merkitystä cross sales -koordinaattoreiden motivaatioon, vaan siihen vaikuttivat sitoutuminen yritykseen ja mahdollisuus lisätä toimialojen myyntiä. Haastateltavien mielestä toimialajohtajien ja osastojen muiden jäsenten sitoutumista tulisi lisätä. Tutkimuksen perusteella cross sales -toiminta olisi tehtävä mahdollisimman helpoksi osaksi arkipäivän työtä ja tähän ehdotettiin esimerkiksi asiakkaille annettavaa cross sales -materiaalia. Tanskassakin toteutetusta ryhmäytymispäivästä voisi olla apua myös Suomen cross sales -koordinaattoritiimin ryhmähengelle ja motivaatiolle.