How does restructuring of enterprises influence business-to-business customer relationships?

Abstract

Finland’s economical structures were shaken due to the international depression that started in 2008. World economy plays a significant role in the success of Finnish industries, because acquiring sufficient funding becomes harder and at the same time export trade reduces. These facts combined drive many companies into a crisis situation. Approximately 300 companies apply into restructuring of enterprises in a yearly basis. Because customer relationships are vital condition to any company, the objective of the study was to identify how restructuring of enterprises influences business-to-business customer relationships.

Given the nature of the research objectives, a qualitative research approach was selected by utilizing case study method. Existing theories about building customer relationships from business-to-business point of view were used to develop the theoretical framework. The case company was a Finnish mechanical engineering workshop that filed into restructuring of enterprises in 2013 and was bankrupt in 2015. Five persons who were in charge of customer relationships and three biggest customers were interviewed. Also document sources from the same time period were used to increase the reliability of the research.

The research suggests that restructuring of enterprises creates uncertainty among the customers and causes them to find alternatives. Personnel changes cause communication breakdowns and essential information to disappear. Production faces many problems. The recommendations encourage managers to make development plans early on and to ensure that important information is kept in the company during changes. Several future research avenues, such as economical situations affect on the restructuring of enterprises and positive consequences from restructuring of enterprises were also recognized.

Suomen talouden rakenteet järkkyivät vuonna 2008 alkaneen kansainvälisen taantuman myötä. Maailmantalouden tilanne on merkittävässä roolissa suomalaisten teollisuusyritysten menestyksessä, sillä rahoituksen saatavuus vaikeutuu ja vientikaupan määrä supistuu. Nämä tekijät yhdessä ajavat monet yritykset kiiristilaan. Vuosittain yrityssaneeraukseen hakeutuu noin 300 yritystä. Koska asiakassuhteet ovat yrityksen elinehto, tutkimuksen tavoite oli tunnistaa, miten yrityssaneeraus vaikuttaa business-to-business asiakassuhteisiin.

Tutkimustavoitteiden luonne huomioiden tutkimukseen valittiin kvalitatiivinen lähetysmistapa hyödyntäen tapausyritys metodia. Teoreettisena runkona käytettiin olemassa olevaa tietoa asiakassuhteiden rakentamisesta business-to-business näkökulmasta. Tapausyritys oli suomalainen alihankintakonepaja, joka hakeutui yrityssaneeraukseen 2013 ja konkurssiin 2015. Haastatteluissa haastateltiin viittä tapausyrityksen asiakkuuksista vastannutta henkilöä sekä kolmea suurinta asiakasta. Tutkimuksen luotettavuutta lisättiin käyttämällä hyödyksi myös dokumenttilähteitä.

Saadut tulokset osoittavat, että yrityssaneeraus luo epävarmuutta ja vaihtoehtojen etsimistä asiakkaissa. Tutkimus paljasti myös, että henkilöstövaihdokset myötävaikuttavat oleellisen tiedon katoamiseen yrityksestä. Tuotanto kärsii myös monista vaikeuksista yrityssaneerauksen myötä. Tutkimuksen perusteella annettiin useita toimenpide-ehdotuksia, joiden mukaan yrityksen johdon tulisi laatia kehittämissuunnitelma varhaisessa vaiheessa sekä varmistaa oleellisen tiedon pysyminen yrityksen sisällä muutostilanteissa. Jatkotutkimukseksi ehdotettiin mm. maailmantalouden vaikutuksia yrityssaneerauksiin sekä saneerauksien positiivisten vaikutuksien selvittämistä.