Tilitoimisto Oy:n asiakaskannattavuuden analysointi

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia toimeksiantajan asiakkuuksien kannattavuutta toimintolaskennan avulla. Toimeksiantajana toimi hämeenlinnalainen tilitoimisto. Työn tavoitteena oli selvittää, ovatko toimeksiantajan asiakkuudet kannattavia vai löytyykö joukosta kannattamattomia asiakkaita. Lisäksi haluttiin selvittää, onko toimeksiantajan palveluiden hinnoittelu onnistunut kannattavuuden näkökulmasta.

Työn teoriataustaksi perehdyttiin kannattavuuteen ja hinnoitteluun. Kannattavuutta käsitellään yrityksen liiketoiminnan tasolla ja asiakaskohtaisesti sekä esitellään keinoja kannattavuuden mittaamiseen. Hinnoittelusta käsitellään perusteita sekä sen vaikutusta kannattavuuteen. Tutkimusosuus toteutettiin kahtena kuukauden mittaisena työajanseurantajaksona kesällä 2016. Lisäksi kerättiin tarvittavaa aineistoa tilitoimiston tuloista ja menoista viimeiseltä päättyneeltä tilikaudelta. Kerätyn aineiston perusteella toteutettiin toimintolaskenta ja saadut tulokset analysoitiin.

Tutkimuksen tuloksina voidaan esittää, että enemmistö tilitoimiston asiakkaiden tuloksista on positiivisia eli kannattavia. Tilitoimistolle jäi 21,9 prosenttia katetta asiakkaiden tuottamasta keskimääräisestä liikevaihdosta. Noin yksi viidesosa asiakkaista osoittautui laskennan perusteella kannattamattomiksi. Kannattamattomuuden katsottiin johtuvan hinnoittelun epäonnistumisesta. Toimeksiantajan tulisi joko nostaa näiden asiakkaiden hintoja tai muuttaa hinnoitteluperusteita, jotta asiakkaat olisivat kannattavia. Tutkimus olisi hyvä toistaa tulevaisuudessa, jotta nähtäisiin onko asiakaskohtaisissa kannattavuuksissa tapahtunut muutoksia, joihin on mahdollisesti tarvetta reagoida.

The purpose of this thesis was to study the customer specific profitability of the client of the thesis, an accounting company which operates in Hämeenlinna. The aim of this thesis was to analyze the client’s customers and to use activity based costing as a method to find out their profitability. This thesis also aims to clarify if the pricing of the client is successful from the aspect of profitability

The theoretical part of the thesis considers the theory of profitability and pricing. Profitability is discussed from the general and the customer specific aspect and the methods to measure the profitability are modeled. The basics of pricing and how it affects the profitability are also discussed in the theoretical frame of reference. The empirical study was conducted as two periods of monitoring working hours in the summer of 2016. The needed information of the client’s incomes and expenses for the activity based costing was also collected. The activity based costing was implemented with the received information and the results were analyzed.

On the basis of the results of the study, it was concluded that the majority of the client’s customers were profitable. The calculation of activity based costing showed a profit of 21.9 percent of the total average revenue received from customers in the monitoring periods. Approximately one fifth of the customers were unprofitable as the results of the calculation. The unprofitability of these customers was a result of unsuccessful pricing. According to these findings, the prices of these clients should be raised or the basis of the pricing should be changed. In the future it would be reasonable to conduct the study again so the possible changes of the customer specific profitability would be noticed.