Tilauskurssien myyntiprosessin kehittäminen
Raitio, Mikko (2016)
Raitio, Mikko
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016111716434
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016111716434
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kehittää kohdeyrityksen tilauskurssien myyntiprosessia. Työ aloitettiin keväällä 2016, jolloin työn tekijä oli itse työntekijänä kohdeyrityksessä myynnin harjoittelijana. Työn tekijä päätyi tämän tutkimuksen laatimiseen, koska sekä yritys että työntekijä itse olivat molemmat kiinnostuneet selvittämään, miten tilauskurssien myyntiprosessia voisi kehittää. Tilauskurssien myyntiprosessin lisäksi työssä keskitytään myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön ja siihen, miten näiden kahden osaston yhteistyö vaikuttaa tilauskurssien myyntiprosessiin.
Tämä tutkimus soveltuu hyvin yrityksille, jotka ovat suuntautuneet B2B (business-to-business), eli yritysmyyntiin. Samalla tämän työn teoriaosuutta voidaan käyttää yhteistyön kehittämiseen yrityksen sisäisissä toimissa.
Tutkimus rakentuu teoreettisesta viitekehyksestä ja empiirisestä tutkimusosiosta. Teoreettinen viitekehys sisältää teoriaa myyjän ominaisuuksista, yrityksen eri osastojen yhteistyöstä ja myynnin johtamisesta. Teoreettinen viitekehys toimii pohjana empiiriselle tutkimusosiolle. Empiriasta saadut havainnot linkittyvät lopulta teoriaan. Lisäksi teoreettinen viitekehys luo perustan laadituilla kehitysideoille. Tämä opinnäytetyö on laadullinen tutkimus, ja tiedonkeruumenetelmänä käytettiin strukturoitua haastattelumuotoa. Haastattelujen avulla on saatu myyntiprosessin parissa työskenteleviltä kattavat vastaukset, joiden pohjalta on luotu käsitys yrityksen nykyisen myyntiprosessin tilasta. Työstä löytyy kehitysideoita myyntiprosessin parantamiseksi.
Tutkimus osoitti, että tilauskurssien myyntiprosessia tulisi parantaa ja samalla sekä myyntiä että markkinointia tehostaa. Tilauskurssin käytännön järjestelyjä tulisi tehostaa parantamalla viestintää yrityksen ja kurssien kouluttajien välillä. Lisäksi tutkimus osoittaa, että tilauskursseja tulisi myydä ja markkinoida aktiivisemmin. Myös jälkihoidon pitäisi olla standardisoitua ja säännöllistä nykytilaan verrattuna.
Tämä tutkimus soveltuu hyvin yrityksille, jotka ovat suuntautuneet B2B (business-to-business), eli yritysmyyntiin. Samalla tämän työn teoriaosuutta voidaan käyttää yhteistyön kehittämiseen yrityksen sisäisissä toimissa.
Tutkimus rakentuu teoreettisesta viitekehyksestä ja empiirisestä tutkimusosiosta. Teoreettinen viitekehys sisältää teoriaa myyjän ominaisuuksista, yrityksen eri osastojen yhteistyöstä ja myynnin johtamisesta. Teoreettinen viitekehys toimii pohjana empiiriselle tutkimusosiolle. Empiriasta saadut havainnot linkittyvät lopulta teoriaan. Lisäksi teoreettinen viitekehys luo perustan laadituilla kehitysideoille. Tämä opinnäytetyö on laadullinen tutkimus, ja tiedonkeruumenetelmänä käytettiin strukturoitua haastattelumuotoa. Haastattelujen avulla on saatu myyntiprosessin parissa työskenteleviltä kattavat vastaukset, joiden pohjalta on luotu käsitys yrityksen nykyisen myyntiprosessin tilasta. Työstä löytyy kehitysideoita myyntiprosessin parantamiseksi.
Tutkimus osoitti, että tilauskurssien myyntiprosessia tulisi parantaa ja samalla sekä myyntiä että markkinointia tehostaa. Tilauskurssin käytännön järjestelyjä tulisi tehostaa parantamalla viestintää yrityksen ja kurssien kouluttajien välillä. Lisäksi tutkimus osoittaa, että tilauskursseja tulisi myydä ja markkinoida aktiivisemmin. Myös jälkihoidon pitäisi olla standardisoitua ja säännöllistä nykytilaan verrattuna.