Psykologiset vaikutusmahdollisuudet myyntitilanteessa

Abstract

Tämän opinnäytetyön perusajatus ja tutkimusongelma lähtivät liikkeelle molempien tekijöiden työ- ja koulutustaustasta. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, kuinka hyvin Suomessa koulutetaan myyjiä ymmärtämään psykologisia vaikutusmahdollisuuksiaan vaihtelevissa myyntitilanteessa. Opinnäytetyön tekijät halusivat kartoittaa ihmisen ostotoimintaan vaikuttavia tekijöitä ja löytää sieltä niitä kohtia, joihin myyjä voi toiminnallaan vaikuttaa.

Opinnäytetyössä tarkastellaan kvalitatiivisin menetelmin saatuja tuloksia siitä, kuinka tietoisia myyjät ovat myyntitilanteissa käyttämistään psykologisista keinoista. Lisäksi haluttiin selvittää, kuinka paljon suomalaisissa myyntiorganisaatioissa panostetaan myynnin psykologian koulutukseen.

Aiheen tutkiminen vaatii tarkkoja ja syväluotaavia haastatteluja, että haastateltavien ihmisten todellinen osaaminen saadaan luotettavasti dokumentoitua. Haastattelutilanteissa on kyselylomakkeeseen verrattuna helpompi minimoida väärinymmärryksen mahdollisuus ja parantaa näin tutkimuksen reliabiliteettia.

Opinnäytetyön tavoitteiden saavuttamisessa onnistuttiin hyvin. Tutkimuksen perusteella saatiin selkeä kuva Suomen myyntikoulutuksen tilasta ja kehityskohteista sekä paljon uusia työkaluja myyjien ammattitaidon kehittämiseen.

The basic idea and the research questions of this thesis arose from our own working and educational background. The main goal of this thesis was to study how well Finnish sales people are trained to understand their possibilities to use psychological methods in varying sales situations.

Our target was to examine the factors affecting people’s buying decisions and to find the spots where sales people can impact on the decision making process. The third section of the thesis included a qualitative study on how well the sales people are aware of the psychological methods they use in sales situations. We also wanted to find out how much effort Finnish sales organizations put in teaching sales psychology.

The study of this topic requires very specific and deep interviews in order to document the true level of the interviewees’ skills. In interview situations, compared to the use of a questionnaire, it is easier to minimize the risks of misunderstanding and therefore improve the reliability of the study.

The targets of this thesis were well achieved. The study gave a clear picture of the quality of the Finnish sales training and the development needs, as well as gave us many new tools to improve our expertise.