Sosiaalinen myynti B2B-myynnin tukena
Ahlqvist, Jenny (2016)
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016112517411
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016112517411
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli tutkia Social Sellingia eli suomennettuna sosiaalista myyntiä, ja sen mahdollisuuksia B2B-myynnin hyödyntämisessä. Työ tehtiin toimeksiantona yritys X:lle, joka myy B2B-palveluja. Tavoitteena oli tutkia millaisia kanavia ja viestejä toimeksiantajayrityksen kannattaa sosiaalisessa myynnissään hyödyntää tavoittaakseen kohderyhmän.
Aihe on hyvin ajankohtainen digitalisoituvan ympäristön vuoksi. Myynnissä rikotaan perinteisiä myyntitapoja ja luodaan uusia, tehokkaampia keinoja. B2B-myynnissä sosiaalisten kanavien hyödyntäminen on vielä vähäistä. Asiakkailla on useita kanavia, joista he voivat itse löytää tietoa tuotteiden ja palveluiden tarjoajista. Siksi on tärkeää, että myyjä toimii myös neuvonantajana. Myyjiltä odotetaan asiantuntijuutta ja arvon tuottamista jo ennen ostoprosessia ja myös sen jälkeen.
Tässä työssä käsitellään ensin tietoperustaa, jossa on käytetty lähteinä monipuolisesti erilaisia blogikirjoituksia, artikkeleja, tutkimustuloksia sekä kirjoja. Tietoperustan jälkeen käsitellään empiiristä tutkimusta, joka käsittelee talousjohtajille suunnattua laadullista tutkimusta heidän sosiaalisen median käytöstä. Tutkimus toteutettiin puolistrukturoituna haastatteluna puhelimitse. Tutkimustulosten analysoinnin jälkeen siirrytään johtopäätöksiin kehitysehdotuksineen.
Tutkimuksessa kävi selkeästi ilmi sosiaalisen median hyödyntämisen hitaasti kasvava suosio työelämään kohdistuvissa tehtävissä. Vastanneet talousjohtajat hyödynsivät vielä hyvin vähän sosiaalista mediaa heidän työtehtävissään, mutta havaittavissa oli positiivinen asenne muutosta kohtaan. Virallisten tahojen kanavat sekä lähteet koettiin kuitenkin kaikkein luotettavimpina.
Tietoperustan sekä tutkimustulosten perusteella saatiin kattava kuva sosiaalisesta myynnistä ja sen hyödyntämiskeinoista. Johtopäätöksien lisäksi työhön lisättiin muutama kehitysehdotus toimeksiantajayrityksen sosiaalisen myynnin toteuttamiseen.
Aihe on hyvin ajankohtainen digitalisoituvan ympäristön vuoksi. Myynnissä rikotaan perinteisiä myyntitapoja ja luodaan uusia, tehokkaampia keinoja. B2B-myynnissä sosiaalisten kanavien hyödyntäminen on vielä vähäistä. Asiakkailla on useita kanavia, joista he voivat itse löytää tietoa tuotteiden ja palveluiden tarjoajista. Siksi on tärkeää, että myyjä toimii myös neuvonantajana. Myyjiltä odotetaan asiantuntijuutta ja arvon tuottamista jo ennen ostoprosessia ja myös sen jälkeen.
Tässä työssä käsitellään ensin tietoperustaa, jossa on käytetty lähteinä monipuolisesti erilaisia blogikirjoituksia, artikkeleja, tutkimustuloksia sekä kirjoja. Tietoperustan jälkeen käsitellään empiiristä tutkimusta, joka käsittelee talousjohtajille suunnattua laadullista tutkimusta heidän sosiaalisen median käytöstä. Tutkimus toteutettiin puolistrukturoituna haastatteluna puhelimitse. Tutkimustulosten analysoinnin jälkeen siirrytään johtopäätöksiin kehitysehdotuksineen.
Tutkimuksessa kävi selkeästi ilmi sosiaalisen median hyödyntämisen hitaasti kasvava suosio työelämään kohdistuvissa tehtävissä. Vastanneet talousjohtajat hyödynsivät vielä hyvin vähän sosiaalista mediaa heidän työtehtävissään, mutta havaittavissa oli positiivinen asenne muutosta kohtaan. Virallisten tahojen kanavat sekä lähteet koettiin kuitenkin kaikkein luotettavimpina.
Tietoperustan sekä tutkimustulosten perusteella saatiin kattava kuva sosiaalisesta myynnistä ja sen hyödyntämiskeinoista. Johtopäätöksien lisäksi työhön lisättiin muutama kehitysehdotus toimeksiantajayrityksen sosiaalisen myynnin toteuttamiseen.