Taloushallintopalveluita hankkivan asiakkaan ostoprosessi ja SoMe -käyttäytyminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana toimii taloushallinto- ja asiantuntijapalveluita tarjoava yritys, joka pysyy työssä nimettömänä liikesalaisuuksien vuoksi. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia, miten taloushallintopalveluita hankkivan asiakkaan ostoprosessi etenee, sekä miten eri tavoin voidaan vaikuttaa tämän asiakkaan ostokäyttäytymiseen sosiaalisessa mediassa. Tavoitteena oli myös selvittää mitä eri toimia yrityksessä tehdään ennen kuin he ottavat kontaktia myyjään.

Tämän opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä määritellään B2B-markkinointi, organisaatio-ostaminen ja -käyttäytyminen, sekä käydään läpi mitä eri toimia taloushallintopalveluiden hankinnassa toteutetaan. Teoria sisältää kirjallisia lähteitä ja sähköisiä lähteitä, kuten englanninkielisiä tieteellisiä artikkeleita.

Opinnäytetyön empiirinen osuus muodostuu kvantitatiivisesta tutkimuksesta, jossa tutkimustuloksia pyritään havainnollistamaan erilaisilla kuvioilla. Tutkimus toteutettiin Surveypal-kyselynä Pirkanmaalla ja Hämeenlinnassa toimiville Pk-yrityksille. Tutkimuksessa haluttiin saada monipuolisia ja toisistaan poikkeavia vastauksia, joten suurin osa kysymyksistä oli avoimia. Vastaajilta tiedusteltiin heidän sosiaalisen median käyttöä sekä mitkä eri tekijät vaikuttavat taloushallintopalvelun tuottajan valintaan. Kyselyyn vastattiin 61 eri yrityksestä ja vastaajat olivat yrityksen johtohenkilöitä.

Tutkimustuloksista kävi ilmi, että yritykset osaavat arvostaa sosiaalisen median sisältöä. Yli puolet vastaajista oli sitä mieltä, että yrityksen tulisi olla mukana sosiaalisessa mediassa. Taloushallinnon palveluntarjoajan valinnassa tärkeimpiä tietolähteitä ovat omat kumppanisidosryhmät ja hakukoneet. Tärkeimmät valintakriteerit, jotka ohjaavat lopulliseen palveluntarjoajan valintaan ovat ammattitaito, sekä hinta-laatusuhde.

The commissioner of this thesis is a company offering financial management services and expert services. In the study, the case company chose to remain anonymous. The purpose of the thesis was to find out how the buying process of a customer acquiring financial services proceeds and how this customer’s buying behaviour can be influenced in different ways on social media. The goal of the thesis was also to find out what the buying company does before contacting the selling company.

The theoretical framework of this thesis defines B2B marketing, organizational behaviour and organizational buying, and it also takes a look at what different measures are carried out in the acquisition of financial management services. The theoretical part includes printed and electronic sources, such as scientific articles in English.

The empirical part consists of a quantitative survey, the results of which are illustrated with different figures. The thesis was made as a Surveypal enquiry among small and medium-sized companies operating in Pirkanmaa and in Hämeenlinna. In the survey, the aim was to obtain diverse and divergent answers, and so most of the questions were open-ended. The respondents were asked about how they used social media and what factors influenced their choice of the provider of financial management services. The enquiry was answered by 61 different companies, and the respondents were executives of these companies.

The results showed that the companies appreciate social media content. More than half of the respondents thought that the company should be present on social media. In the choice of the provider of financial management services, the most important sources of information are the company’s all stakeholders and search engines, such as Google. The most important selection criteria guiding towards the final selection of the service provider are professional skills and the price-quality ratio.