Vuokravälityksen vanhojen asiakkaiden kontaktointi ja prospektointi

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää, onko vuokravälityksen vanhojen asiakkaiden kontaktoinnista taloudellisia hyötyjä. Ensisijaisesti potentiaalia pyritään löytämään vuokravälitykselle ja kiinteistövälitykselle, mutta myös konserninäkökulma otetaan huomioon. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantoja yritys X:lle.

Tutkimusaineistoon valittiin yritys X:n kaikki vuokravälityksen henkilöasiakkaat ajalta 1/2012-7/2015. Asiakkaista rajattiin pois ennen vuotta 1940 syntyneet kohteliaisuussyistä. Yhteensä tutkimukseen soveltuvia asiakkaita löytyi 215. Asiakkaisiin oltiin yhteydessä puhelimitse ja yhteensä 172 asiakasta tavoitettiin.

Teoriaosuus käsittelee asiakashallintaa, asiakaslähtöistä ajattelua ja jälkihoitoa. Asiakkuuden arvon selvittämiseksi on tuotu yksi matemaattinen näkökulma esille, jotta asiakkuuden arvoksi saadaan konkreettinen luku, jota yritys voisi käyttää toiminnassaan.

Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että vuokravälityksen vanhojen asiakkaiden kontaktoinnista ja prospektoinnista on saatavilla merkittäviä taloudellisia hyötyjä sekä välittömien uusien toimeksiantojen muodossa kuin tulevaisuudessa potentiaalisten taholla. Kontaktointi on myös loistava tapa jälkihoitoon ja asiakastietokannan päivittämiseen. Tutkimus selvästi osoittaa, ettei asiakkaan säännöllistä kontaktointia tule unohtaa, sillä sekä välittömästi saatujen toimeksiantojen määrä on korkea, puhumattakaan potentiaalisten asiakkaiden määrästä.

The goal of this thesis is to find out the advantages of contacting rental broke agencys old customers. Main goal is to find out the economical potential for rental brokers and real estate agency of the company X. Thesis was made as assignment for company X.

Material for the research was searched from customer database of company X. There were total of 215 valid customers who had been customers between 1/2012 and 7/2015. Customers born before 1940 were marked out of the research for politeness reasons. Contacting was made by phone and in the end 172 customers were connected.

Theory part of thesis handles customer management, customer based thinking and aftercare. There is also a mathematical part to find out a value of customer, which helps companies in their decisions in future.

The results of the research are obvious: Contacting and prospecting old customer is really helpful and profitable. There was big percentage of really potential customers for new assignments immediately or in future. Besides the search of potential calling for customers was great possibility to aftercare and updating customer database. Research clearly shows that regular contacting of customers should not be forgotten: possibility for new assignments is high in both real estate agency and rental broke agency.