Myyntityön kehittäminen : myyjän kasvaminen tuoteosaajasta ihmistuntijaksi
Jokinen, Oskari (2016)
Jokinen, Oskari
Turun ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016121220055
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016121220055
Tiivistelmä
Kuluttajamyynnin kehittyminen nykyiselle tasolleen on monen myyntiaikakauden summa. Kuluttajien myyntikäyttäytyminen on hyvin erilaista, mitä se oli 50 vuotta sitten. Kuluttajat ovat vaativampia, osaavampia ja kyseenalaistavampia, joka näkyy suoraan myynnin kentällä myyjien taidossa palvella ja auttaa asiakasta kohti oikeaa valintaa. Kyse ei ole enää pelkästään tuotteen hinnasta, vaan palvelun tasosta ja myyjän sekä asiakkaan välisestä yhteiskemiasta. Taitava myyjä hallitsee myynnin peruspilarit myyntiprosessissa, mutta hän osaa myös soveltaa, tutkia ja tulkita asiakasta. Taitava myyjä valmistautuu asiakaskohtaamiseen huolella, osaa tarttua tilaisuuteen ja on tilannetietoinen. Myyjien kattava tuotetietoisuus on ollut pitkään hyvien myyjien mittari, mutta onko sen aika tullut päätökseen asiakkaiden ottaessa enemmän vastuuta ostoprosesseissaan.
Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan, onko nykypäivän myyjän ihmistuntemus ja tilannetaju tärkeimmät ominaisuudet kuluttajamyynnissä hyvän tuotetietouden sijaan. Opinnäytetyö perustuu teoriapohjaan ja kyselyyn, johon vastaa kuluttajamyynnin parissa työskenteleviä myynnin ammattilaisia. Kyselyn vastauksia käsitellään puhtaasti tutkimusaiheen näkökulmasta katsoen ja verrataan myynnin ja myyntipsykologian kirjallisuuteen.
Tutkimustulokset vakuuttivat sen, että myyjien ihmistuntemus ja tilannetaju eivät ole sittenkään nykyajan myyjän tärkeimmäksi nousseet ominaisuudet, vaan raudan luja tuotetietoisuus on edelleen myyjän eniten käyttämä valttikortti myyntitilanteessa. Tuotetietoisuus arvostetaan selkeästi korkeimmalle ja muut ominaisuudet seuraavat perässä. Sosiaalisiin taitoihin laskettavat tilannetaju ja ihmistuntemus ovat kuitenkin selvästi huomioitu jo nykyajan myynnissä, ja ne ovat jo lähitulevaisuudessa isommassa roolissa kaikilla myynnin aloilla. Varsinaisesta tuotetietoisuuden syrjäyttämisestä emme kuitenkaan voi vielä puhua pitkään aikaan. Tämä opinnäytetyö tarjoaa myynnin perusarvoja ja näkökulman kuluttajamyynnin tukemiseksi myynnin tulevaisuutta varten.
Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan, onko nykypäivän myyjän ihmistuntemus ja tilannetaju tärkeimmät ominaisuudet kuluttajamyynnissä hyvän tuotetietouden sijaan. Opinnäytetyö perustuu teoriapohjaan ja kyselyyn, johon vastaa kuluttajamyynnin parissa työskenteleviä myynnin ammattilaisia. Kyselyn vastauksia käsitellään puhtaasti tutkimusaiheen näkökulmasta katsoen ja verrataan myynnin ja myyntipsykologian kirjallisuuteen.
Tutkimustulokset vakuuttivat sen, että myyjien ihmistuntemus ja tilannetaju eivät ole sittenkään nykyajan myyjän tärkeimmäksi nousseet ominaisuudet, vaan raudan luja tuotetietoisuus on edelleen myyjän eniten käyttämä valttikortti myyntitilanteessa. Tuotetietoisuus arvostetaan selkeästi korkeimmalle ja muut ominaisuudet seuraavat perässä. Sosiaalisiin taitoihin laskettavat tilannetaju ja ihmistuntemus ovat kuitenkin selvästi huomioitu jo nykyajan myynnissä, ja ne ovat jo lähitulevaisuudessa isommassa roolissa kaikilla myynnin aloilla. Varsinaisesta tuotetietoisuuden syrjäyttämisestä emme kuitenkaan voi vielä puhua pitkään aikaan. Tämä opinnäytetyö tarjoaa myynnin perusarvoja ja näkökulman kuluttajamyynnin tukemiseksi myynnin tulevaisuutta varten.