Jälleenmyyjien palkitsemisjärjestelmän kehittäminen : case: STM-Markkinointi

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kehittää jälleenmyyjien palkitsemisjärjestelmää pienyrityksessä. Käytännön kehittämistehtävänä on luoda kokonaan uusi järjestelmä, jonka toimivuutta kokeillaan pilottimyyjän avulla. Pilottimyyjällä tarkoitetaan jälleenmyyjää, joka ottaa uuden järjestelmän ensimmäisenä käyttöönsä tulosten seuranta mielessä.

Teoriaosuuden tarkoituksena on tutkia kirjallisuuden pohjalta motivaatiota sekä erilaisia palkitsemisjärjestelmiä. Opinnäytetyö on toiminnallinen kehittämistehtävä, joka rakentuu palkitsemisjärjestelmän suunnittelusta, pilottimyyjäkokeilusta sekä tulosten arvioinnista.

Toimeksiantajayritys on salolainen mausteiden kotimyyntiyritys STM-Markkinointi. Aktiivisia jälleenmyyjiä yrityksellä on 14. Uuden palkitsemisjärjestelmän tavoitteena on kannustaa ja motivoida aktiivisia jälleenmyyjiä, mutta tiputtaa pois alennuksen piiristä passiiviset myyjät.

Uusi palkitsemisjärjestelmä rakennettiin teoriatiedon, yrittäjän haastattelun, pilottimyyjän haastattelun sekä jälleenmyyjien kyselyn pohjalta. Pilottimyyjäkokeilu toteutettiin syksyllä 2016.

Palautteen perusteella sekä yrittäjä että pilottimyyjä kokivat uuden järjestelmän toimivaksi ja motivoivaksi. Uusi palkitsemisjärjestelmä otetaan käyttöön toimeksiantajayrityksessä vuoden 2017 alussa. Tämän perusteella voin todeta kehitystehtävän onnistuneen hyvin.

The goal of this thesis is to develop the retailers’ rewarding system in a small business. A practical development task is to create a new system the functionality of which will be tested by pilot seller. Pilot seller refers to a retailer who tests new system for the purpose of tracking results.

The purpose of the theoretical part is to discuss motivation and the different kind of reward systems based on the literature. This thesis is a functional development task that consists of planning the rewarding system, pilot seller experiment and evaluation of the results.

The client company is direct selling company which sells spices in Salo. The company has 14 active retailers. The target of the new rewarding system is to encourage and motivate active retailers and ignore the passive retailers.

The new reward system was built on theory, entrepreneur interview, pilot seller interview and retailers’ inquiry. The pilot seller experiment was implemented in autumn 2016.

Based on the feedback, the entrepreneur and also the pilot seller experienced the new system functional and motivating. The new rewarding system will be used at the client company in early 2017. The process met the set criteria successfully.