Myynnin johtamisen käytänteiden kehittäminen : case Puutarhaliike Helle Oy

Abstract

Tämä opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Puutarhaliike Helle Oy:lle. Puutarhaliike Helle Oy on puutarha-alan tukkukauppa, joka myy viljelijöiden omaan tuotantoon käytettäviä tuotantovälineitä. Yhtiö toimii tällä hetkellä Suomessa ja Baltian maissa. Työ on ajankohtainen yritykselle, koska nykyisien myyjien keski-ikä on korkea ja paljon myyntiosaamista, sekä tietoa alasta on poistumassa yrityksestä.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on luoda Puutarhaliike Helle Oy:lle tuoda uusia käytänteitä, sekä ohjeistuksia myyjille. Työssä käsitellään myyjien, sekä asiakkaiden kyselyitä. Myyjien kyselyssä haluttiin selvittää, mikä kuva myyjillä on itsestään myyjinä. Asiakkaiden kyselyssä haluttiin selvittää, minkälainen kuva asiakkailla on yrityksestä ja yrityksen palveluista.

Opinnäytetyön tavoite oli tuoda uusia myynnin käytänteitä Puutarhaliike Helle Oy:lle. Työssä käytettiin erilaista kirjallisuuta myynnistä, sekä asiakaspalvelusta. Myynnin teoriasta käsitellään myynnin suunnittelua, sen johtamista ja kehittämistä. Kaikki kolme osa-aluetta ovat tärkeitä onnistuneen myyntityön ja tavoitteiden saavuttamisen kannalta. Lisäksi tarkastellaan yrityksen sisäistä markkinointia, joka on menestyvän ulkoisen markkinoinnin edellytys. Sisäisen markkinoinnin kohteena ovat yrityksen omat työntekijät.

Työn tuloksena Puutarhaliike Helle Oy:n tietokanta tullaan päivittämään, jotta myyjät löytävät asiakkaat helposti, sekä markkinointi materiaalit menevät oikeille asiakkaille. Myyjät tulevat tekemään itselleen myyntisuunnittelupohjat, jotta voivat kertoa erot toisen tuotteen kanssa asiakkaalleen.

This thesis is made for Puutarhaliike Helle Oy as an assignment. Puutarhaliike Helle Oy is a horticultural wholesaler business which sells the farmers what they need in their production. The company op is because of the personnel change is coming operates in Finland and in the Baltic region. The reason why Helle Oy wanted this thesis is that major personnel changes are coming due to age of the sales personnel.

The goal for the thesis is to enhance and expand the sales tools that the sales staff has at Helle Oy. Questionnaires are used as means of collecting data. Both sales personnel in Helle and the farmers give their thoughts about the sales pitches and their service.

The thesis discusses and describes sales theory and customer service. Sales theory covers sales planning, sales development and sales enhancement. These three sectors are important for successful sales pitch and reaching the set targets. Also, study the study deals with internal marketing which is a crucial part of marketing helping sales personnel at their work.

In the case, there are two inquiries: one for the sales personnel in Helle Oy and one for the farmers. The purpose of the inquiries was to find out where Helle Oy’s sales personnel has done well and where they should improve. There is a section on what change should be done to the work days.

Results show what changes are to be made in Helle Oy and how the sales management development can enhance and help the sales in the company. The sales personnel will make their personal sales plans so they can make better arguments for the farmers about the products that Helle Oy has.