Kultaturva vakuutuksen myynnin kehittäminen : OP Kangasala

Abstract

Opinnäytetyössä käsitellään Kultaturva vakuutuksen myynnin kehittämistä Kangasalan Seudun Osuuspankissa. Aihetta on käsitelty myyjien motivoinnin sekä sisäisen markkinoinnin näkökulmista. Myyntikampanjaa täydentävä mainoskampanja toteutettiin tukemaan ulkoista markkinointia asiakaskohderyhmälle. Opinnäytetyön tavoitteena oli saada Kultaturva vakuutuksen myynti nousemaan ja motivoida myyjiä kehittämällä heidän tuotetuntemusta ja myyntitaitoja. Tavoitteena oli myös saada lisättyä asiakkaiden tietoisuutta vakuutuksesta ja herättää kiinnostusta.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli Kultaturva vakuutuksen myynnin kehittäminen järjestämällä myyjille myynti- ja tuotekoulutus sekä toteuttamalla myyntikampanja. Tarkoituksena oli luoda myynnin tukimateriaalit, jotka ovat helposti hyödynnettävissä myyntitilanteissa sekä uusia työntekijöitä perehdyttäessä. Tarkoituksena oli myös suunnitella myyntikampanjaa tukevat mainosmateriaalit ja parantaa kohderyhmän tietoisuutta vakuutuksesta.

Opinnäytetyö on toteutettu toiminnallisena opinnäytetyönä käyttäen kvalitatiivisia menetelmiä. Tietoa lähtötilanteen ongelmista haettiin haastattelujen sekä omien kokemusten avulla. Opinnäytetyön tuotoksia olivat ulkoiseen markkinointiin suunnitellut mainokset sekä sisäistä markkinointia varten toteutetut myynnintuki sekä koulutusmateriaalit.

Myyntikoulutus tuotti selkeitä tuloksia. Myyntiä tehtiin eniten heti koulutuksen jälkeen elokuun lopussa, mikä osoittaa myyntihenkilöstön motivoituvan tuotetietämystä lisäävän tuote- ja myyntikoulutuksen avulla. Myyntikampanjan aloitus heti koulutuksen jälkeen lisäsi tavoitteisiin pyrkimistä ja kilpailuhenkisyyttä. Palkitsemalla jo yhdestä myydystä Kultaturvasta rohkaisi myös kokemattomia myyjiä myymään tuotetta. Mainoskampanja tuki myyntikampanjaa oleellisesti sekä konttoreissa että verkossa.

Koulutukset osoittautuivat onnistuneiksi, minkä vuoksi olisi kannattanut järjestää useampia lyhyitä koulutuksia niitä tarvitseville. Myyntituloksia olisi kannattanut seurata esimerkiksi nimimerkkien avulla, mikä olisi lisännyt kilpailuhenkisyyttä myyjien kesken. Tulokset sisältävät luottamuksellista aineistoa, jotka on poistettu julkisesta raportista.

The thesis deals with the development of Kultaturva insurance sales in OP Kangasala. The subject has been viewed from an angle of motivation and internal marketing. An advertising campaign was carried out to support external marketing to the customer group. The aim of this study was to increase the sales of Kultaturva insurance and to motivate the salespeople by improving their product knowledge and sales expertise. Other aims were to increase the customers’ awareness of and interest in the product.

The purpose of this study was to increase the sales of Kultaturva insurance by organizing product and sales training and by carrying out a sales campaign. Another purpose was to create easily usable support materials for sales situations and when briefing new employees. The third purpose was to design promotional materials to support the sales campaign.

This functional study used qualitative methods. The baseline problems in sales were sought through interviews and personal experiences. Advertisements and products supporting the sales were the end products.

The sales training yielded clear results. The sales peaked right after the training, indicating that the salespeople were motivated by the increase in the staff’s product knowledge. Aiming at objectives and the competitive spirit were increased by commencing the sales campaign immediately after the training.

The training proved to be successful. Hence, it would be preferable to arrange several shorter training sessions for those in need. It would also be preferable to increase the competitive spirit by monitoring the sales results publicly under nicknames. The results contain confidential material, which has been removed from the public report.