Digitalisoitumisen vaikutukset B2B-myyntityöhön
Saloranta, Silja (2017)
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201702142369
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201702142369
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksellisen opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, mikä vaikutus digitalisoitumisella on B2B-myyntityöhön ja sen työtehtäviin.
Opinnäytetyö koostuu teoriasta, empiirisestä tutkimusosiosta sekä johtopäätöksistä. Teoriaosuudessa pääteemoja ovat perinteinen myyntiprosessi, asiakkuuksien hallinta ja asiakkaan ostokäyttäytyminen. Tutkimusosio on laadittu kvalitatiivisena haastattelututkimuksena, jota varten on haastateltu yhdeksää myyntityön ammattilaista eri aloilta ja työtehtävistä myynnin parissa. Johtopäätöksissä on tehty yhteenveto haastattelun tuloksista ja pohdittu miten hyvin tulokset vastaavat tutkimusongelmaa.
Tutkimus suoritettiin syksyllä 2016, josta haastattelut veivät yhteensä noin kuukauden. Tulokset on esitelty opinnäytetyössä omassa kappaleessaan yhteenvetona saaduista vastauksista.
Tutkimus on osoittanut, että digitalisoitumisella on selkeästi ollut vaikutusta myyntityöhön ja työtehtäviin, esimerkiksi asiakkaiden ostoprosessin muutoksen myötä. Vaikka paljon taustatöistä on saatu helpotettua digitalisoitumisen avulla, asiakaskohtaamisessa henkilökohtaisella myyntityöllä on edelleen suuri merkitys.
Opinnäytetyö koostuu teoriasta, empiirisestä tutkimusosiosta sekä johtopäätöksistä. Teoriaosuudessa pääteemoja ovat perinteinen myyntiprosessi, asiakkuuksien hallinta ja asiakkaan ostokäyttäytyminen. Tutkimusosio on laadittu kvalitatiivisena haastattelututkimuksena, jota varten on haastateltu yhdeksää myyntityön ammattilaista eri aloilta ja työtehtävistä myynnin parissa. Johtopäätöksissä on tehty yhteenveto haastattelun tuloksista ja pohdittu miten hyvin tulokset vastaavat tutkimusongelmaa.
Tutkimus suoritettiin syksyllä 2016, josta haastattelut veivät yhteensä noin kuukauden. Tulokset on esitelty opinnäytetyössä omassa kappaleessaan yhteenvetona saaduista vastauksista.
Tutkimus on osoittanut, että digitalisoitumisella on selkeästi ollut vaikutusta myyntityöhön ja työtehtäviin, esimerkiksi asiakkaiden ostoprosessin muutoksen myötä. Vaikka paljon taustatöistä on saatu helpotettua digitalisoitumisen avulla, asiakaskohtaamisessa henkilökohtaisella myyntityöllä on edelleen suuri merkitys.