Alaistaidot ja niiden kehittäminen B2B-myyntiorganisaatiossa
Nikka, Iida (2017)
Nikka, Iida
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201703113166
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201703113166
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö on laadullinen tutkimus, joka on toteutettu ilman toimeksiantajaa kirjoittajan itsensä johtamana prosessina. Työ käsittelee alaistaitoja, niiden merkitystä, vaikutuksia ja kehittämistä. Opinnäytetyön päätavoitteena on koota teorian ja tutkimuksen pohjalta esitysmateriaali, jota voidaan hyödyntää sekä alalla että Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa opetusvälineenä. Esitysmateriaali käsittelee alaistaitoja ja niiden kehittämistä.
Tutkimuksen pääongelma on se, miten alaistaidot näkyvät käytännössä B2B-myyntiorganisaatiossa ja miten niitä voi kehittää. Tämän lisäksi on tarkoitus selvittää, voiko myyjä itse kehittää omia alaistaitojaan ja voiko esimies olla tässä kehityksessä tukena.
Jotta näihin tutkimusongelmiin voidaan löytää vastaus, tulee ensin ymmärtää, mitä alaistaidoilla tarkoitetaan. Teoriaosuuden alkupuoli käsittelee kattavasti alaistaitoja terminä, sekä niihin kuuluvia osatekijöitä. Tämän jälkeen käsitellään esimiehen ominaisuuksia, roolia ja tehtäviä. Kolmannessa kappaleessa syvennytään alaisen ja esimiehen väliseen vuorovaikutukseen – yhteistyön avaimiin. Teoriaosuus päättyy B2B-myyntiorganisaatiota käsittelevään kappaleeseen, jossa määritellään työn kohderyhmä.
Laadullisessa tutkimusosuudessa kirjoittaja haastattelee kolmea eri henkilöä, jotka työskentelevät erilaisissa tehtävissä myynnin parissa. Haastattelut on toteutettu syvällisinä teemahaastatteluina.
Idea aiheeseen lähti siitä, että kirjoittajaa kiinnostaa alaisen ja esimiehen välinen suhde ja sen vaikutus työn eri ulottuvuuksiin. Aihe on lisäksi ajankohtainen, sillä alaistaidot ovat terminä Suomessa vielä melko uusi ja vieras monille yrityksille. Kirjoittaja toivoo, että tästä opinnäytetyöstä on hyötyä niin myynnin kuin muidenkin alojen opiskelijoille ja työntekijöille. Kirjoittaja on koonnut työn teoriaosuudesta ja tutkimuksen tuloksista esitysmateriaalin, joka on suunnattu Haaga-Helia ammattikorkeakoululle opetusvälineeksi.
Työ on toteutettu lokakuun 2016 ja maaliskuun 2017 välisenä aikana.
Tutkimuksen pääongelma on se, miten alaistaidot näkyvät käytännössä B2B-myyntiorganisaatiossa ja miten niitä voi kehittää. Tämän lisäksi on tarkoitus selvittää, voiko myyjä itse kehittää omia alaistaitojaan ja voiko esimies olla tässä kehityksessä tukena.
Jotta näihin tutkimusongelmiin voidaan löytää vastaus, tulee ensin ymmärtää, mitä alaistaidoilla tarkoitetaan. Teoriaosuuden alkupuoli käsittelee kattavasti alaistaitoja terminä, sekä niihin kuuluvia osatekijöitä. Tämän jälkeen käsitellään esimiehen ominaisuuksia, roolia ja tehtäviä. Kolmannessa kappaleessa syvennytään alaisen ja esimiehen väliseen vuorovaikutukseen – yhteistyön avaimiin. Teoriaosuus päättyy B2B-myyntiorganisaatiota käsittelevään kappaleeseen, jossa määritellään työn kohderyhmä.
Laadullisessa tutkimusosuudessa kirjoittaja haastattelee kolmea eri henkilöä, jotka työskentelevät erilaisissa tehtävissä myynnin parissa. Haastattelut on toteutettu syvällisinä teemahaastatteluina.
Idea aiheeseen lähti siitä, että kirjoittajaa kiinnostaa alaisen ja esimiehen välinen suhde ja sen vaikutus työn eri ulottuvuuksiin. Aihe on lisäksi ajankohtainen, sillä alaistaidot ovat terminä Suomessa vielä melko uusi ja vieras monille yrityksille. Kirjoittaja toivoo, että tästä opinnäytetyöstä on hyötyä niin myynnin kuin muidenkin alojen opiskelijoille ja työntekijöille. Kirjoittaja on koonnut työn teoriaosuudesta ja tutkimuksen tuloksista esitysmateriaalin, joka on suunnattu Haaga-Helia ammattikorkeakoululle opetusvälineeksi.
Työ on toteutettu lokakuun 2016 ja maaliskuun 2017 välisenä aikana.