Jatkuvan koulutuksen antama tuki myyntityölle : Case: Systemair Oy

Abstract

Opinnäytetyössä pyritään selvittämään, kokevatko myyjät koulutuksen edistävän heidän itse-varmuuttaan työtä kohden tai kokevatko he koulutuksen antaman tuen jollain muulla tavalla? Tulokset perustuvat laadulliseen Systemair Oy:n myyntihenkilöstön teemahaastatteluun. Kaikki tulokset ovat siis subjektiivisia Systemair Oy:n toimialaa ja sisäistä yrityskulttuuria kos-kien. Sovellettavuus muihin yrityksiin ja toimialoihin vaatii uuden tutkimuksen, mutta työ voi antaa osviittaa siihen, millaiset ja milloin tapahtuvat koulutukset soveltuvat parhaiten myynti-henkilöstön kouluttamiseen ja työkyvyn ylläpitämiseen.

Haastatteluun osallistui seitsemän myyjää. Haastattelussa pyrittiin selvittämään, millaisissa koulutuksissa myyjät olivat käyneet ja milloin, sekä miten he olivat kokeneet koulutusten hyö-dyn työelämässään. Systemair Oy haluaa pitää kaikkien myyjiensä tuotetietämyksen tietyllä tasolla, joten kaikki olivat osallistuneet koulutuksiin ja heillä oli siis kokemuksia koulutuksista. Kaikki myyjät olivat myös akateemiselta taustaltaan korkeasti koulutettuja.

Haastattelun tuloksista pystyttiin päättelemään, että luennointi ei sovi ainoaksi koulutusmene-telmäksi, vaan koulutuksen on oltava osallistavampaa, jotta siitä saadaan mahdollisimman paljon irti. Ryhmätyöskentelyn tarve on kuitenkin hyvin osallistujista riippuvaa. Samoja koulu-tuksia ei kannata tarjota kaikille, vaan koulutuksen hyödyllisyyden määrittää usein henkilön kokemus käsiteltävästä aiheesta ja se olisi hyödyllistä ottaa huomioon. Työpaikkakoulutuksien sosiaalista tekijää ei kannata aliarvioida, vaan se kannattaa nähdä hyötytekijänä. Koulutusti-lanteiden verkostoitumismahdollisuudet osoittautuivat erittäin tärkeiksi.

Myyjät kokivat uransa alussa koulutukset erittäin hyödyllisiksi, jopa hyvin pinnalliset koulutuk-set. Myöhemmin haluttiin uran edetessä syvällisempää koulutusta. Myyjän taustasta riippuen haluttiin aina eri koulutusta täyttämään oman uran tiedollisia aukkoja. Koulutukset toivat useimmiten lisää itsevarmuutta työhön hetkeksi, mutta sen koettiin laantuvat ajan myötä. To-dellista itsevarmuutta saatiin yleisesti ottaen vain pitkällä kokemuksella, mutta koulutukset antavat tuen ensiaskeleilla. Uran myöhemmillä vaiheilla haluttiin useimmiten silti osallistua koulutuksiin tietämyksen ylläpidon ja sosiaalisien tekijöiden tähden. Täysin negatiiviset suhtau-tumiset jatkuvaan koulutukseen olivat erittäin harvinaisia.

The thesis tries to answer the question: does the sales force feel on-the-job training boost their confidence regarding their work, or do they feel the training gives other kinds of support? The results are based on qualitative theme interviews of Systemair Oy’s sales force. All the results are subjective to the industry in which Systemair Oy conducts their business and the working culture inside the company. Applicability to other companies and industries requires new re-search. The already acquired results may indicate some trends about what types of trainings are best suited to educate and to improve any sales force.

The total number of people interviewed is seven. The interview’s purpose was to find out the backgrounds of each individual sales representative, what types trainings they had already attended, and had they experienced any benefits from attending these trainings. Systemair Oy wishes to keep the level of product knowledge at a certain level for all employees. There-fore, every sales representative had attended at least some trainings. The sales representa-tives were also all highly educated.

The results dictate that solely lecturing is no longer a suitable method of teaching. The teach-ing needs to have some active component to it to maximize the benefits of attending the train-ings. However, group work isn’t always the right answer. No single training is generally useful for every individual as the prior experience regarding the subject of the training dictates how useful the training is to the attendee. Therefore, it is advised to take the sales representative’s background into account before sending them to a training. The social aspect that the trainings incorporate should not be underestimated. The networking possibilities proved to be an im-portant part of any training.

In the beginning of the sales representatives’ careers, all trainings felt useful. Later in the ca-reers of the sales representatives more profound trainings were demanded to support their development. Depending on the sales representative’s educational and career background they wanted trainings on different subject matters to fill in the voids in their knowledge. Train-ings seemed to bring small bursts of self-confidence towards their work. However, these bursts never lasted for a long time. True self-confidence was generally achieved only through long lasting work experience. The trainings however, gave the required support for the sales representatives during the beginning of their careers. In the later stages of their careers, the representatives still wanted to attend trainings to keep their level of knowledge at a high level, and because of the social aspect in the trainings. Completely negative outlooks towards train-ings in general were extremely rare.