Motivaation vaikutus henkilökohtaisen myyntityön tulokseen

Abstract

Opinnäytteessä tutkitaan motivaation vaikutusta myyjän henkilökohtaisen työn tehokkuuteen ja sitä kautta hänen tulokseensa. Tutkimus on tehty esimiehen näkökulmasta, ja siinä selvitetään motivoinnin keinoja ja niiden hyödyntämistä työelämässä. Tavoitteena on näyttää motivaation ja tuloksellisuuden välinen yhteys. Tämä näyttäisi motivoinnin merkityksen johtajalle ja antaisi hyvän välineen esimiestyön tueksi.

Tutkimuksen avulla pyritään toteamaan hypoteesi ”motivoitunut myyjä tekee parempaa tulosta” joko todeksi tai kumotuksi eräässä Yritys X:n myymälässä. Tarkoituksena on perehtyä motivaation ja motivoinnin teoriaan, sen vaikutukseen myyntityössä ja sen luomiin uusiin mahdollisuuksiin esimiestyössä. Opinnäytetyö alkaa myyntityön sekä motivaation teorioihin perehtymisellä. Teorioiden pohjalta suoritetaan tutkimus Yritys X:n myymälässä. Tutkimus toteutetaan kyselyn avulla kvantitatiivisesti. Tutkimuksessa on myös kvalitatiivisen tutkimuksen piirteitä esimerkiksi tutkimuksen tekijän oman havainnoinnin kautta.

Tuloksia analysoidaan taulukoiden avulla. Sen jälkeen tehdään johtopäätökset ja todetaan hypoteesi paikkansa pitäväksi, mutta hieman puutteelliseksi. Lopuksi voidaan muokata hypoteesi muotoon ”oikealla tavalla motivoitu myyjä tekee parempaa tulosta”, jolloin se voidaan todeta tutkimuksen perusteella todeksi.

Yritys X:n myymälän on hyvä ottaa esimiestyössä huomioon se, miten työntekijöitä motivoidaan. Kaikki ihmiset ovat erilaisia ja johtuen vaikuttimien voimakkuuksista, uskosta omiin vaikuttamismahdollisuuksiin, psykologisesta aikaperspektiivistä ja tunteista, ihmiset tulee ottaa yksilöinä, jotka tietyssä ajassa motivoituvat tietyllä tavalla.

This thesis studies the impact of motivation to a salesperson’s individual efficiency at work and hence to one’s sales profit. This thesis is made from the leader’s point of view and it explores the ways to motivate and how to benefit from these at work. The goal is to show the connection between motivation and effectiveness. This would show the meaning of motivating to leaders and give an useful tool to support the leading.

This research is meant to help to prove a hypothesis ”motivated salesperson makes better profit” right or wrong in one of the Company X’s store. The intention is to orientate to the theory of motivation and motivating, its impact on sales and to the possibilities that it offers to leading. The thesis begins by orientating in the theories of sales and motivation. Based on these theories a research is done in a Company X’s store. The research is implemented with a survey that is conducted quantitatively. The research also has features of a qualitative research due to the researcher’s own observation, for example.

The results of the research are analyzed with charts. Then the conclusions are made and the hypothesis can be stated to be correct but slightly flawed. Finally, the hypothesis can be stated to be correct on the basis of the research once it is modified to ”correctly motivated salesperson makes better profit”.

The most important conclusion of the research is that individuality of a salesperson determines the ways to motivate that person. All human beings are different and due to intensity of motive, faith in one’s capacity to influence, psychological time perspective and feelings, they should be considered as individuals who get motivated in a certain time in a certain way.