"AINA LIIAN KALLISTA" : Tutkimus B2B-myynnin kovimmista haasteista vallitsevassa taloustilanteessa

Abstract

Tiivistelmä

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää myynnin ammattilaisten kovimmat haasteet B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa. Tarkoituksena oli löytää ne myynnin esteet, joihin myyjät tällä hetkellä helpoimmin kompastuvat ja antaa kehitysideoita näiden kompastuskivien ylittämiseksi. Tutkimusnäkökulmana käytettiin vallitsevan taloustilanteen vaikutusta yritysmyynnin uusasiakashankintaan.

Tutkimusmenetelmänä oli kvantitatiivinen, eli määrällinen tutkimusmenetelmä. Kohderyhmälle esitetyt kysymykset koostuivat pääosin monivalintakysymyksistä. Muutamiin kysymyksiin liitetyt avoimet kentät antoivat tutkittaville mahdollisuuden perustella vastauksiaan omin sanoin. Tätä kautta saatiin myös myyntihenkilöiden omia kehitysehdotuksia kustakin tutkitusta myynnin haastealueesta. Tutkimuksen kohderyhmä koostui 1082 Pirkanmaalaisesta myynti- ja markkinointityön asiantuntijasta, jotka ovat työn tilaajan Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset, SMKJ ry:n jäseniä. Vastauksia kertyi kaikkiaan 133 kappaletta.

Tulosten luotettavuuden parantamiseksi tutkimuskysymykset luotiin yhteistyössä SMKJ ry:n asiantuntijan kanssa. Kysymysten asettelussa onnistuttiin, koska tutkittavista asioista saatiin halutun tyyppiset vastaukset. Tutkimuskysymykset liittyivät tutkittavien päivittäisiin työtehtäviin. Vastaajat vastasivat lähes jokaiseen kysymykseen tutkimuksen tavoitteiden mukaisesti. Useassa kohdassa vastaajalla oli mahdollisuus käyttää avointa tekstikenttää perusteluihin, ellei hän muuten löytänyt mieleistään vastausvaihtoehtoa.

Tutkimuksessa selvisi, että myyntiprosessin kovin yksittäinen haaste on hinnan perusteleminen asiakkaalle myyntitapaamisen aikana. Onnistuvat myyjät erottuivat heikommista siinä, että heillä on taito paketoida myyntihinnat asiakkaan saamien hyötyjen ja etujen sisään. Harvemmin myönteisiä ostopäätöksiä kuulevat myyjät taas perustelivat hintojaan yleensä tuotteen ominaisuuksien avulla. Toinen merkittävä tässä taloustilanteessa erityisesti näkyvä haaste, joka nousi tutkimuksessa esiin, oli yleisen kilpailun lisääntyminen myyntikentällä. Myyjien mukaan talouden laskusuhdanteessa tarjoajia on enemmän, jonka vuoksi kaupan saamiseen tarvitaan enemmän asiakkaan luona vietettyä aikaa.

Opinnäytetyössä päädyttiin siihen tulokseen, että myynnissä onnistuminen vaikean taloustilanteen aikana vaatii myyntiorganisaation asiakasaktiivisuuden lisäämistä kontaktien ja tapaamisten kautta, sekä asiakaslähtöistä ajattelutapaa. Tärkeimmäksi myyntiä vauhdittavaksi tekijäksi havaittiin luottamus myyjän ja asiakkaan välillä. Opinnäytetyön tulosten avulla yksittäisten myyjien on mahdollista kehittää omia myyntiprosessejaan ja saada tietoa siitä, mitä heidän kollegansa ajattelevat myyntiasioista. Vastauksista poimittiin kaikkiaan 7 eri päähaastetta, joihin annettiin parannusehdotuksia. Näitä konkreettisia vinkkejä seuraamalla jokainen kompuroiva myyjä voi varmasti parantaa onnistumisprosenttia omassa leipätyössään.

Abstract The aim of this bachelor’s thesis was to find the main obstacles which salespeople confront during different phases of business-to-business sales processes. The goal was to identify these obstacles and give ideas for overcoming the challenges. The impact of the current economical situation on customer canvassing was an important point of view while making this survey.

This is a quantitative research. The survey consisted mainly of multiple choice questions. A few open questions allowed the test group to express their feelings and answers in their own words. This way it was easier to collect exact information about salespersons’ opinions on different types of challenges in the field of sales. The survey was sent to 1082 sales and marketing professionals who live in the Tampere region. They all are members of SMKJ union which is the subscriber of this thesis. As a result, 133 of them gave their answers for this study.

To guarantee the reliability of the questions they were carried out in collaboration with SMJK. SMKJ is a union for Finnish sales and marketing professionals and it has vast R&D experience in this area in Finland. The task was successful as the answers were sufficient to produce all the information that was needed so the analyzing went rather smoothly. The goal was to make the questions simple and understandable for the interviewees. Most of the questions were strongly related to salespeople’s everyday duties. If the interviewee did not find a suitable answer in the multiple choices, they could also use the open field slot to clarify and elaborate their answers.

Results show that the hardest challenge in a sales process is justifying the price of the product during the sales meeting with a client. Salespersons who manage to beat this obstacle often justify their prices with extra value and benefits for the customer. Those who fail to overcome this challenge usually try to win the client over with the product’s good performance. Another significant challenge which mirrors the current economical situation perfectly is the rapidly increasing competition. Salespeople say that recession brings out more competition and now everyone tries to sell their products more actively than before. These actions lead to the fact that it is more difficult to conclude deals. Salesmen and -women need to spend more time with the customers. Customers also stall their decisions longer.

Conclusion was that success in sales demands now more customer time than before. Sales organizations need to get busy by contacting new customer leads and creating new business opportunities. Salespeople need to have more sales meetings with potential customers and companies have to start thinking in a customer-oriented way. Thesis shows that the best way to boost sales is to build customer relationships with trust. Clients must first trust the seller before they buy anything. Gaining that trust from customers is the companies and salespeople’s most important task right now. As much as seven main challenges were picked from the study and then examined thoroughly. After the examination some hints and advice were given. Anyone working in sales and finding it rough at times can improve their performance by following these suggestions and pieces of advice.