Uuden myyjän opas tavoitteelliseen asiakaskohtaamiseen

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on luoda opas, siitä, millainen on hyvä asiakaskohtaaminen tavoitteellisen myynnin kannalta. Tämän lisäksi tavoitteena on selvittää, mitkä asiat ovat tavoitteellisen asiakaskohtaamisen epäonnistumiseen johtavia tekijöitä. Työ on ensisijaisesti suunnattu b-to-b -myyjille, mutta myös kaikille niille, jotka haluavat oppia tavoitteellisesta asiakaskohtaamisesta.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu myyntiprosessin sekä vuorovaikutus ja luottamus pääotsikoista. Myyntiprosessin alla käsitellään kaikki myyntiprosessin vaiheet, pois lukien sopimus ja hintaneuvottelut. Vuorovaikutuksen ja luottamuksen alle on koottu teoriaa myyjän ja asiakkaan välisestä vuorovaikutuksesta keskittyen myyjän rooliin. Luvussa käsitellään aktiivista kuuntelua, arvon löytämistä, empaattista viestintää, myyjän asennetta, sanallista ja sanatonta viestintää sekä luottamusta yleisellä tasolla. Opinnäytetyön lähteinä on käytetty sekä suomenkielistä, että englanninkielistä kirjallisuutta.

Produkti pohjautuu työn teoriaan ja siihen on lisätty kuvia hahmottamaan asioita. Produkti toimii itseopiskelu materiaalina. Produkti on toteutettu käyttäen PowerPointia.

Lopputuloksena opinnäytetyöstä syntyi kattava paketti siihen, mitä tavoitteellinen asiakaskohtaaminen pitää sisällään ja sitä voidaan käyttää itseopiskeluun sekä asioiden kertaamiseen. Työn avulla myyjän saa ajatuksen niistä vaiheista ja asioista mihin todella kannattaa panostaa omassa työssään.

Työ toteutettiin aikavälillä maaliskuu-toukokuu 2017