Preparing for future in automotive glazing aftermarket : case: Sekurit Partner Program in Saint-Gobain Autover

Abstract

The change of operating environment of organizations is accelerating. Changes affect everywhere and automotive glazing aftermarket is also in turbulence. Physical product is not enough anymore and the whole industry is transforming from selling spare parts to information and knowledge based service business. Changes can not be predicted but companies can prepare themselves for them, anticipate them.

Spotting and understanding megatrends, trends and weak signals help in anticipating the change. In literature review these terms are gone through on general level. Some of the biggest trends in automotive industry are presented more deeply. Spotting megatrends, trends and weak signals by environmental scanning is prerequisite for creating future-proof strategy and scenario based strategy work. The main principles of these theories are also presented.

The research of this thesis has been done as a directed research for Saint-Gobain Autover which operates in automotive glazing aftermarket selling automotive glazing and related services. The research case is a new strategic program, Sekurit Partner, which was piloted in five European countries in 2016. This program is answering to the challenges of changing operating environment. The target of the research is analyzing Sekurit Partner pilot phase customers, thinking about the customer selection criteria in future and finding the correct service portfolio.

The research was done as online survey for all Sekurit Partner pilot phase customers and Sekurit Partner Market Leads who are responsible for selling and marketing the program in five different countries. The questionnaires included also some open questions which were analyzed with qualitative methods in mainly quantitative research. Conclusions about future service portfolio and customer selection as well as quality of current customers could be drawn based on the results.

Main results were presented for organization responsible for Sekurit Partner Program in April 2017. Future workshops based on the results were also arranged. The ideas collected from the workshops were supporting the results and some of them are also presented in this thesis as complementary ideas.

Part of the theoretical part and the whole empirical part of this thesis are company confidential.

Yritysten toimintaympäristö muuttuu kiihtyvällä tahdilla. Muutokset vaikuttavat kaikkialla ja myös autoalan jälkimarkkinat ovat turbulenssissa. Enää pelkkä fyysinen tuote ei riitä, vaan ala on muuttumassa varaosien myynnistä tieto- ja osaamiskeskeiseksi palvelubisnekseksi. Muutoksia ei voi ennustaa, mutta niihin voi varautua ja niitä voi ennakoida.

Megatrendien, trendien ja heikkojen signaalien löytäminen ja ymmärtäminen auttavat muutoksen ennakoinnissa. Kirjallisuuskatsauksessa nämä käsitteet käydään läpi yleisellä tasolla sekä perehdytään syvemmin autoalan suurimpiin trendeihin. Megatrendien, trendien ja heikkojen signaalien löytäminen toimintaympäristön tarkkailulla on edellytys ”tulevaisuuskestävän” strategian luonnissa sekä skenaarioperusteisessa strategiatyössä, joiden pääperiaatteet on myös esitelty.

Tutkimus on tehty toimeksiantona Saint-Gobain Autoverille, joka toimii autolasialan jälkimarkkinoilla myyden autolaseja sekä niihin liittyviä palveluja. Tutkimuksen aiheena on vuonna 2016 viidessä Euroopan maassa pilotoitu uusi strateginen ohjelma, Sekurit Partner, jolla yritys vastaa muuttuneen toimintaympäristön haasteisiin. Tutkimuksen tavoitteena on pilottivaiheen Sekurit Partner -asiakkaiden analyysi, tulevaisuuden asiakasvalintakriteerien pohtiminen sekä oikean palveluportfolion löytäminen.

Tutkimus tehtiin online-kyselynä kaikille pilottivaiheen Sekurit Partner asiakkaille sekä Sekurit Partnerin myynnistä ja markkinoinnista vastaaville maaedustajille viidessä eri maassa. Kyselyt sisälsivät myös avoimia kysymyksiä, joiden tutkimusote oli kvalitatiivinen muuten pääosin kvantitatiivisessa tutkimuksessa. Tuloksien pohjalta pystyttiin vetämään johtopäätöksiä liittyen tulevaisuuden palvelutarjontaan ja asiakkaiden valintaan sekä nykyisten asiakkaiden laatuun.

Pääasialliset tulokset esitettiin Sekurit Partnerista vastaavalle organisaatiolle huhtikuussa 2017, jossa tulosten pohjalta järjestettiin työryhmätehtävät (future workshops). Näiden workshopien ideat tukivat tuloksia ja niitä tuodaan esiin tutkimusta täydentävinä.

Tässä työssä osa teoriaosasta sekä empiirinen osa ovat salaisia.