Vakuutustuotteenmyyntiprosessi : Case: Fennia, Rauma

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena oli vakuutustuotteen myyntiprosessi. Tutkimuksen tarkoituksena oli teoriaa hyväksi käyttäen analysoida ja kuvata vakuutustuotteen myyntiprosessia ja antaa suosituksia sen laadun parantamiseksi vakuutusyhtiö Fenniassa. Tutkimuksen teoriaosassa käsitellään vakuutusta tuotteena, henkilökohtaista myyntityötä, myyntifilosofioita ja -tekniikoita sekä myyntiprosessia. Myyntiprosessi kulku teoriaosuudessa etenee kohderyhmän valintakriteereistä ensikosketukseen jatkuen tarvekartoitukseen, ratkaisun esittämiseen, myynnin päättämiseen ja lopuksi asiakassuhteen ylläpitoon. Tutkimuksen empiirinen osa suoritettiin kvalitatiivisena osallistuvan havainnoinnin tutkimuksena. Aineisto kerättiin touko-marraskuussa 2006 Fennian asiakashankintakampanjoiden yhteydessä. Aineiston perusteella tutkittiin myyntiprosessin kulkua ja onnistumista. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta myyntiprosessin peruskulun olevan kunnossa. Lisähuomion kiinnittäminen asiakassuhteen ylläpitoon olisi suotavaa.

The main idea of this study was to analyze and define the sales process of an insurance policy and to make recommendations on how to improve the quality of the operations of the insurance company Fennia. The theoretical section analyses the sales process from its beginning with the criteria of selecting the target group, the determination of clients’ needs, supplying the appropriate solution with successful conclusion of the insurance policy and finally to maintaining client relationship. The data of the empirical section of the study has been collected during the new client marketing campaign of the insurance company Fennia from May 2006 to November 2006 by employing active observation method. (The writer of the thesis works at the target company.) The data provided the basis for the analysis of the sales process and its success. The results indicate that the sales process of Fennia insurance company is effective. However, more attention should be paid to the client relationship.