Myyntiprosessin kehittäminen kohdeorganisaatiossa

Abstract

Tämän kehittämistyön tarkoituksena oli löytää parannuskohteita kohdeorganisaation myyntiprosessiin. Kehittämällä myyntiprosessia oli ajatuksena tehostaa myyntityötä. Kun prosessit ovat kunnossa, saadaan enemmän myyntiä aikaiseksi.

Teoriaosuudessa käsitellään prosessia, avataan prosessin käsitettä sekä prosessiajattelua. Koska tarkoituksena oli kehittää myyntiprosessia, on tutustuttu myös myyntiprosessiin. Kehittämistyöstä rajattiin työn alkuvaiheissa pois asiakasnäkökulma. Kehittämistyö keskittyy kohdeorganisaation sisäisen myyntiprosessin kehittämiseen.

Tutkimusosuus on tehty haastattelemalla kohdeorganisaation myyntihenkilöitä. Ryhmäteemahaastattelussa käytiin läpi myyntiprosessin vaiheet ja keskusteltiin prosessin kriittisistä pisteistä.

Kehittämistyön tuloksena kohdeorganisaatiolle ehdotetaan 10 kehittämiskohdetta, joita kehittämällä myyntiprosessia saadaan tehostettua. Suurimpina kehitysideoina todetaan myynnin käsikirjan sekä asiakkuuden hoitomallin laatimista. Lisäksi löydettiin pienempiä, nopeammin tehtäviä kehittämiskohteita.

The purpose of this thesis was to identify improvements to the sales process in the target organization. The aim of developing the sales process is to make the sales work more efficient. Well-defined processes generate more sales.

The theory section of this thesis discusses the concept of process and process thinking. As the purpose was to develop the sales process in particular, this thesis also studies the sales process in theory. The client perspective was left outside the scope of this thesis. Instead, the focus is on developing the internal sales process within the target organization.

The research for this thesis was carried out by interviewing salespeople in the target organization. In a thematic interview the group discussed the phases and the critical points of the sales process.

This thesis suggests ten improvements to make the sales process more efficient in the target organization. Creating a sales manual and a customer care model were identified as the most important development ideas. In addition, this thesis suggests other smaller improvements that can be carried out more quickly.