Servitization: Approach towards advanced services contract

Abstract

In the current business environment, companies concentrating purely on manufacturing are exposed to fierce competition. The servitization business model, a way of competing through value propositions that integrate services with product offerings, is seen as a promising option of a business model for companies to gain success and competitive advantage against their rivals. Servitization is, however, considered a rather complex business model to carry out, and one that, when wrongly implemented, can lead to a catastrophic outcome. In order to have a successful contract of advanced services, the approach must be systematic and sustained.

The study examined the phenomenon of advanced services contracting in servitization. The aim of the study was to find elements that were considered essential for a systematic, sustained and successful delivery of an advanced services contract. The research context was a company having an advanced service contract in place with one of its customers. The study had a qualitative research approach. The theoretical framework for the study was established based on earlier literature on servitization. Based on the theoretical framework, an approach towards an advanced services contract was established. The design research method was used to find the elements.

The findings of the study suggest a systematic and sustained approach towards a successful advanced services contract. In light of the results the study is seen to contribute to the existing literature on servitization. The managers can use the approach as a basis for evaluating their approach towards advanced services contracts. The limitation of the study was that the findings were based on the perspective of one company and that also no customer perspective was included. Future research avenues could be studying the phenomenon of advanced services contracting more thoroughly from the customer perspective and studying whether the results would also be applicable to other companies and business environments.

Nykyisessä liiketoimintaympäristössä, yritykset jotka ovat keskittyneet ainoastaan valmistukseen, ovat alttiina kiivaalle kilpailulle. Palvelullistumisen (servitization) liiketoimintamalli, arvolupaus joka integroi palveluja tuotetarjontaan, on osoittautunut lupaavaksi liiketoimintamalliksi yrityksille saavuttaa menestystä ja kilpailuetua kilpailijoihin nähden. Palvelullistaminen on kuitenkin monimutkainen liiketoimintamalli toteuttaa ja väärin toteutettuna voi johtaa katastrofaalisiin seurauksiin. Saavuttaakseen menestyksekkään kehittyneiden palvelujen sopimuksen, lähestymisen tulee olla systemaattista ja kestävää.

Tutkimus tarkastelee palvelullistamisen ilmiötä kehittyneen palvelusopimuksen näkökulmasta. Tutkimuksen tavoitteena oli löytää elementit, jotka mahdollistavat systemaattisen, kestävän ja menestyksekkään kehittyneen palvelusopimuksen läpiviennin. Tutkimuksen kontekstina oli yritys jolla oli olemassa kehittynyt palvelusopimus asiakkaansa kanssa. Tutkimus oli luonteeltaan laadullinen. Tutkimukselle luotu teoreettinen viitekehys perustui aikaisempaan kirjallisuuteen ja lähestymismalleihin palvelullistamisesta.

Tutkimuksessa tehdyt löydökset osoittavat johtavan systemaattiseen, kestävään ja menestyksekkääseen kehittyneiden palvelujen sopimukseen. Esitettyjen tulosten valosten tutkimuksen koetaan tuovan lisäarvoa aiemmalle kirjallisuudelle palvelullistamisesta. Tutkimusta rajoitti, että ilmiön tarkastelu keskittyi vain yhteen yritykseen, lisäksi asiakkaan osallistuminen jäi puutumaan empiirisestä tutkimusosiosta. Päättäjät voivat hyödyntää tutkimuksessa luotua mallia arvioidessa ja luodessa uusia kehittyneiden palvelujen sopimuksia. Mahdolliseksi jatkotutkimukseksi ehdotettiin muun muassa, tarkastella kehittyneiden palvelujen sopimista enemmän asiakkaan näkökulmasta, tutkimustulosten hyödynnettävyyden testaaminen toisessa yrityksessä/-liiketoimintaympäristössä.