Jyväskylän S-Pankin toimipisteissä myyntitilanteessa vaikuttavat tekijät

Abstract

Tutkimuksen aiheena oli Jyväskylän S-Pankin toimipisteiden myyntitilanteessa vaikuttavat tekijät. Tavoitteena oli selvittää, mitkä tekijät vaikuttavat myyntityöhön ja -tuloksiin positiivisesti sekä mitkä tekijät vaikuttavat näihin negatiivisesti. Näiden lisäksi tavoitteena oli selvittää tekijät, jotka koetaan haastavana tai myynnin esteenä. Tutkimus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluita. Haastattelut toteutettiin maalis-ja huhtikuussa 2017. Haastateltaviksi valittiin Jyväskylän alueen Osuuskauppa Keskimaan S-Pankin myyjiä. Haastatteluita tehtiin kahdeksan kappaletta. Haastattelujen teemat oli rakennettu myyntitilanteessa vaikuttavien tekijöiden pohjalta. Nämä teemat olivat: arvon löytäminen ja myyminen, viestintä ja vuorovaikutus, sekä asenne ja motivaatio. Myyntitilanteessa positiivisesti vaikuttavat myyjien hyvä asenne myyntityötä kohtaan, sekä heidän taitonsa mukautua asiakkaan vuorovaikutustyyliin. Myyjät myös arvostavat työnantajaansa ja uskovat aidosti heidän tarjoamien tuotteiden ja palveluiden olevan hyviä. Tulosten perusteella myyntityöhön negatiivisesti vaikuttavat myyjien oma tietotaito, esimerkiksi luotollisen kortin sekä lainantuotteen myynnissä. Palkkausjärjestelmän koetaan laskevan motivaatiota myyntityötä kohtaan ja näin ollen vaikuttavan negatiivisesti tulokseen. Kiireen mainitaan vaikeuttavan omalta osaltaan myyntityön tekemistä. Asiakaskohtaamisissa asiakkaan tarpeen selvittäminen voi jäädä pintapuoliseksi. Tilanteet, joissa asiakas ei ole erityisen kiinnostunut tuotteesta tai palvelusta, ovat myyjille vaikeita päättää kauppaan. Tämän lisäksi myyjät kokevat, että koulutuksia pitäisi olla enemmän. Toisaalta oman asenteensa ja vuorovaikutustaitojensa myötä, myyjät pystyvät pääsääntöisesti suoriutumaan heille asetetuista tavoitteista.

The subject of this thesis was to find out the factors that affect the sales in S-Pankki’s Jyväskylä offices. Goal was to find out the factors that have positive influence on sales and what factors have negative impact on sales. Along with these the intention was to reveal the factors that are experienced difficult or as barriers of sales. The research was conducted as a qualitative research. The data was gathered by doing theme interviews. Interviews were done in March and April 2017. The interviewees were the sales personnel who work in Osuuskauppa Keskimaa’s S-Pankki offices in Jyväskylä. Eight interviews were conducted for this research. The themes for the interviews were structured by the factors that effect on sales. These themes were: finding the customer value, communication/interaction and attitude/motivation. The sales personnel good attitude towards sales have a positive influence on sales results. They have also a great ability to adapt to customers’ interaction style. Sales personnel also value their employer and genuinely believe that the products and services they offer are good. According to research results the sales personnel know-how of credit card and loans sales have negative influence on sales. The payroll system lowers the motivation towards sales and this has negative influence on sales. Also, the rush is seen as a trouble. Finding the needs of a customer is done too cursory. Closing the sale in situations when customer is not particularly interested in product are difficult to sales personnel. Personnel also experience that there should be more sales training. On the other hand, the sales personnel manage to mainly reach the given sales goals with their good attitude and interaction skills.