Ratkaisumyynnin toteuttaminen teknisissä turvapalveluissa

Abstract

Tämä opinnäytetyö on kirjoitettu Hedengren Security Oy:n palveluliiketoiminnan kehittämiseksi. Turvallisuusalan laitevalmistusta ja myyntiä Hedengren Security Oy on menestyksellisesti tehnyt vuosikymmenien ajan. Nykytilanne on kuitenkin muuttunut ja laitemyynnin sekä valmistuksen oheen on kehitettävä uusia toimintoja. Palvelut tulevat olemaan myös laajemmassa viitekehyksessä liiketoiminnan ydinkysymys koko turvallisuusalan ja Suomen osalta.

Olen tässä opinnäytetyössä pyrkinyt käytännössä kuvaamaan ratkaisumyynnin myyntiprosessin. Ratkaisumyynti on keskiössä, kun puhutaan palvelujen myymisestä. Ratkaisumyyntiin liittyy yleensä jonkin asian ratkaiseminen asiakkaan puolesta. Päästäkseen keskustelemaan ratkaisuista asiakkaan kanssa on myyjällä oltava riittävät vuorovaikutus ja suhdemarkkinointitaidot. Myynnin teoria ei portaittaisessa mielessä ole aina pääasia, kun puhutaan ratkaisumyynnistä, vaan lopputulokseen päästään kyllä, kunhan perusasiat ovat kunnossa.

Olen soveltanut työssäni lukuisten osaajien näkemyksiä ratkaisumyynnistä. Ratkaisumyynnissä on tärkeää osata vuorovaikutuksen lisäksi asioiden käsittely rehellisesti ja suoraan. Esimerkiksi myyntitapahtumassa usein unohdetaan, onko asiakas oikeasti hankkimassa palvelun ja onko hankinta toteutumassa.

Haastattelututkimuksessa turvallisuusalan päättäjille on kysytty palveluliiketoiminnan merkitystä hankittaessa turvallisuusjärjestelmiä teknologiamurroksessa. Tuloksista voidaan päätellä, että kysyntää on ja markkina on olemassa ja tukee ratkaisumyynnin toteuttamista ja ratkaisumyyntiin panostamisen merkitystä. Tämä opinnäytetyö antanee uskonvahvistusta strategian toteuttamiseksi. Strategian jonka keskiössä olkoon palveluliiketoiminta.

This thesis was written to develop Hedengren Security Oy's service business. Hedengren Security Oy has successfully completed the equipment manufacturing and sales of safety equipment for decades. However, the current situation has changed, and new operations have to be developed along with equipment sales and manufacturing. Services will be the core business issue for the whole security sector and for Finland in the wider context.

In this thesis, I have attemped to describe the sales process of solution selling in practice. Solution selling is the essence of sales when it comes when it comes to selling services. Solution sales usually involves solving a case on behalf of the customer. In order to discuss the solution with the customer, the salesperson must have sufficient interaction and relationship marketing skills. The theory of selling is not always the main thing when it comes to solution sales, but the result is yes, as long as the basics are fine.

In this thesis, I have applied the teachings of a number of experts who have written books and articles on solution sales, and on issues related to solution sales. In solution sales, a key factor in addition to interactive skills, it is to manage issues directly and honestly. For example, often during a sales process, the customer’s true desire to purchase the service or product is ignored.

In a written interview, key decision makers in the security sector were enquired on the importance of providing security systems as a service in the current technology shift. From the results, it can be concluded that there is demand for such services, and that there definitely is such a marketplace, this supports the importance of investing in solution sales. This thesis should therefore enforce the intentions to implement a new strategy – a strategy that is focused on a service business model.