Digitaalisen markkinoinnin hyödyntäminen B2B-esimyyntivaiheessa

Abstract

Opinnäytetyössä tarkasteltiin miten teollisen alan yritys voisi tuottaa digitaalisen markkinoinnin avulla arvoa potentiaaliselle B2B-asiakkaalle jo esimyyntivaiheessa. Arvon tuottamisella pyritään aikaansaamaan myönteinen ostopäätös palveluntarjoajan hyväksi. Työn toimeksiantaja ja kaikki toimeksiantajaa koskeva tieto määriteltiin salassa pidettäväksi.

Työn teoreettinen viitekehys muodostettiin asiakkaan arvonluonnin, ostoprosessin ja inbound-markkinoinnin ympärille. Keskeisiä tarkastelukohteita inbound-markkinoinnin aihepiirissä olivat digitaalinen markkinointi ja sisältömarkkinointi. Työn empiirinen osuus toteutettiin kvantitatiivisena, eli määrällisenä tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin kevään 2017 aikana hyödyntämällä sähköistä kyselytutkimusta.

Työn tavoitteena oli laatia digitaalinen markkinointisuunnitelma esimyyntivaiheeseen. Tämä laadittiin hyödyntäen sekä työn teoriaperustaa että empiirisestä tutkimusaineistosta saatua tietoa. Lopputuotos sisälsi suunnitelman mukaisesti myös esimyyntivaiheen digitaaliselle markkinoinnille laaditut mittarit.

Johtopäätöksinä voitiin todeta, että asiakkaan arvonluontia voi tukea jo esimyyntivaiheessa ostajaprofiloinnin mukaisesti tarjoamalla informatiivista ja arvokasta sisältöä monessa kanavassa. Vaikka sisällöntuotannolla on olennainen rooli esimyyntivaiheen arvonluonnissa, on myös pystyttävä houkuttelemaan kohderyhmä sisältöjen ääreen sekä hoivaamaan myyntiliidit ostaviksi asiakkaiksi. Tämä toteutetaan digi-taalisen markkinoinnin ja vaikuttavuuden seurannan avulla.

This thesis focused on studying how an industrial company could create value for potential B2B customers already in the pre-sales phase, by utilizing digital marketing. Value creation aims at influencing the potential buyer for making a positive purchase decision regarding the service provider. All information regarding the client company of this thesis was declared confidential.

The theoretical framework of this thesis was formulated around the concepts of customer value creation, buying process and inbound marketing. The focus areas regarding inbound marketing in this thesis were digital marketing and content marketing. The empirical section was carried out using a quantitative research method. Research material was collected in the form of a digital questionnaire during spring 2017.

The goal of this thesis was to create a digital marketing plan for pre-sales phase. This was created by utilizing both theoretical framework and information obtained in the empirical research. The final output of the thesis included key performance indicators for pre-sales digital marketing.

As a conclusion it could be stated that it is possible to support customer value creation already in the pre-sales phase. This is carried out by offering informative and valuable content in several channels, based on customer profiling. Content creation plays an important role in pre-sales customer value creation, however it must be ensured that content reaches the target audience and that sales leads are nurtured into buying customers. This is carried out by utilizing digital marketing and monitoring the effectiveness of the content and digital marketing actions.