Metsänhoitoyhdistys Pyhä-Kala ry:n metsätoimihenkilöiden käsityksiä myyntiosaamisestaan

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana oli Metsänhoitoyhdistys Pyhä-Kala ry, joka on palveluliiketoimintaa sekä edunvalvontaa harjoittava alueellinen metsänomistajien hallinnoima yhdistys. Tutkimustyön tarkoituksena oli selvittää Metsänhoitoyhdistys Pyhä-Kalan metsätoimihenkilöiden käsityksiä myyntiosaamisestaan ja sitä, mitä kehittämistarpeita toimihenkilöt itse näkevät myyntiosaamisessaan. Työn tavoitteena oli näin löytää metsätoimihenkilöiden myyntiosaamisen keskeiset kehittämistarpeet.

Opinnäytetyön teoreettisen tietoperustan pääteemat olivat asiantuntijapalvelut, henkilökohtainen myyntityö sekä myyntiosaaminen. Asiantuntijapalvelujen osalta tarkasteltiin palveluja ja niiden tuotteistamista sekä metsänhoitoyhdistyksen tarjoamien palvelujen erityispiirteitä. Henkilökohtaista myyntityötä tarkasteltiin markkinoinnin kilpailukeinona, lisäksi käsiteltiin myyntityön tuloksellisuutta, myyntiprosessia sekä myynnin johtamista. Myyntiosaamisen osana tarkasteltiin yleisesti osaamisen käsitettä, johtamista sekä arviointia. Lisäksi tarkasteltiin asenteiden, tietojen, taitojen ja motivaation merkitystä myyntityössä sekä hyvän asiantuntijamyyjän ominaisuuksia.

Empiirinen tutkimus toteutettiin kyselytutkimuksena Metsänhoitoyhdistys Pyhä-Kalan 34 metsätoimihenkilölle. Kyselyyn vastasi 30 henkilöä, joka oli 88 prosenttia kohderyhmästä.

Tutkimustulosten mukaan Metsänhoitoyhdistys Pyhä-Kalan metsätoimihenkilöt suhtautuivat myyntityöhön myönteisesti, myyntityö koettiin mielekkäänä ja siinä haluttiin kehittyä. Metsätoimihenkilöiden käsitysten mukaan heidän tiedolliset ja taidolliset valmiudet myyntityössä onnistumiseen olivat keskimäärin hyvällä tasolla. Myyntityö koettiin asiakkaiden auttamisena ja työtä tehtiin asiakaslähtöisesti. Työssä metsätoimihenkilöitä motivoi työn monipuolisuus, raha ja tyytyväiset asiakkaat. Metsätoimihenkilöt kaipasivat myyntityönsä tueksi koulutusta, lisäohjeistusta, vertaistukea toisilta toimihenkilöiltä sekä kokemusten jakamista organisaation sisällä nykyistä enemmän.

This thesis was commissioned by the Forest Management Association Pyhä-Kala, which is a regional association that runs a service business and practices lobbying. The association is administered by forest owners. The purpose of this thesis was to investigate the perceptions of forestry professionals of the Forest Management Association Pyhä-Kala concerning their own sales expertise. In addition, the purpose was to examine what kind of developmental needs the forestry professionals themselves see in their sales expertise. Thus, the aim of the thesis was to discover the main developmental needs of the forestry professionals in sales expertise.

The main themes of the theoretical framework of this thesis were expert services, personal sales work and sales expertise. In terms of expert services, the focus was on services and their productization as well as on the special features of the services provided by the forest management association. Personal sales work was considered as a competitive tool of marketing. In addition, the profitability of sales work, the sales process and the management of sales work were covered. The concept of expertise in general, as well as management and evaluation were discussed as a part of the sales expertise. Furthermore, the importance of attitudes, knowledge, skills, and motivation in sales work as well as the characteristics of a good expert vendor were investigated.

The empirical study was conducted as a survey for a total of 34 forestry professionals of the Forest Management Association Pyhä-Kala. The questionnaire was replied by 30 professionals, which represents 88 percentage of the target group.

The results of the study showed that the forestry professionals of the Forest Management Association Pyhä-Kala saw the sales work positively, found sales work meaningful and considered it as something in which they wanted to develop. The forestry professionals felt that on the average their knowledge and skills abilities needed for being successful sales work, were at a good level. The sales work was seen as helping customers and it was carried out in a customer-oriented way. In their work, the forest-ry professionals were motivated by versatility of their work, money, and satisfied customers. To support their sales work, the forestry professionals needed training, additional guidance, peer support from other professionals and more sharing of experiences within the organization.