Myyntiprosessi vaihtoautokaupassa ja huomioita verkostoissa myyntitoiminnan tukena

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan myyntiprosessia vaihtoautoliikkeessä. Työllä ei ole varinaista toimeksiantajaa ja idea pohjautuukin tekijän omiin havaintoihini myyntitoiminnasta joiden tueksi laadittiin myyntiprosessiin paneutuva kyselylomake.

Työn pääpaino on selkeästi vaihtoautoliikkeen myyntiprosessin toteutumisen laadussa, mutta koska verkostoituminen osoittautui erittäin tärkeäksi vaihtoautoliikkeen menestykselle, siitäkin nostetaan muutamia havaintoja.

Myyntiprosessin päätarkastelukohtia ovat ensivaikutelma, luottamuksen rakentaminen, tarvekartoitus, ratkaisun esittäminen, kaupan päättäminen, asiakkaan huolenaiheiden käsittely ja asiakkaan jälkihoito. Työn tavoitteena on kerätä tietoa, analysoida saatu tieto ja arvioida myyntiprosessiosaamisen vaikutusta vaihtoautoliikkeen menestykseen.

Jotta vaihtoautoliikkeen myyntiprosessi ja toiminta yleensä hahmottuisi lukijalle paremmin, tekijä kuvaa omaa toimintaansa myyntiavustajana. Myyntiavustajan tehtävänä on tehdä toiminta logistisesti sujuvaksi myyjän kannalta motolla: myynti myy, muu organisaatio tukee.

Tulosten perusteella kohdeyrityksen myyntiprosessiosaaminen on varsin hyvää. Asiakkaat palaavat liikkeeseen yhä uudelleen ja haluavat jatkaa yhteistyötä Visa-Auton ja sen alihankkijaverkoston kanssa. Asiakaskohtaamisen korkea laatu ja myyntitapahtuman jälkeinen välitön huolenpito asiakastyytyväisyydestä luo asiakaslojaliteettia. Lojaalit asiakkaat suosittelevat liikettä myös muille. Tämä takaa vaihtoautovaraston nopean kierron ja kannattavasti kasvavan liiketoiminnan.

This thesis looks into the selling process of a used car-retailer. There is no commissioner, rather the idea for the study is based on the author’s own perceptions of the sales process applied at the used car dealer. Observations are supported by a survey investigating the selling process.

The report focuses mainly on the quality of the selling process. However, it was found out that networking is such an important factor for the success of this type of car-retailer. Therefore also this aspect is discussed briefly.

The emphasis in the selling process is set on first impression, building trust, needs assessment, presentation of the solution, closing the deal, handling customer concerns and customer after care. The goal of the thesis was to gather information, analyze the gathered information and estimate how the knowledge towards selling process affects the actual business at this particular car-retailer.

In order to give a better picture of the entire sales process, the author describes his work as a sales-assistant. The objective of a sales assistant is to make it easy for the sales professionals to sell more.

Based on the findings, the selling process is very well understood and the performance related to customer experience is on a high level in the case company. Customers keep returning to the dealer again and again and want to keep on doing business with Visa-auto and its subcontractors. The high quality while encountering potential customers and the prompt follow-up of the sales act builds customer loyalty. Loyal customers tend to recommend the car-retailer to new potential customers. This creates the basis for high turnover of the goods and continuous profitable growth of the business.