Palveluyrityksen kannattavuuteen vaikuttaminen hinnoittelun avulla

Abstract

Opinnäytetyö tehtiin Tmi X:lle, hierontapalveluita tarjoavalle yritykselle. Yrityksen palveluiden hinnoittelu ei ole aiemmin perustunut hinnoittelun teoriaan tai mihinkään erityiseen hinnoittelustrategiaan tai -tekniikkaan. Vuonna 2016 yrityksen tulos jäi negatiiviseksi, joten opinnäytetyössä haluttiin selvittää, miten hinnoittelulla voidaan vaikuttaa kannattavuuteen. Tavoitteena oli tarjota yrittäjälle tietoa hinnoittelusta ja mallintaa hinnoittelun vaikutusta kannattavuuteen. Opinnäytetyössä muodostettiin hinnoitteluprosessin avulla uudet hinnat ja verrattiin niitä Tmi X:n nykyisiin hintoihin käyttäen katetuottoanalyysiä. Hinnoittelun taustatietojen keräämisen apuna käytettiin haastattelua, benchmarkingia sekä SWOT-analyysiä. Hinnoittelun teoria haettiin sekä kotimaisesta että ulkomaisesta kirjallisuudesta.

Opinnäytetyössä havaittiin, että hinnoittelulla voi vaikuttaa kannattavuuteen. Opinnäytetyön lopputuotoksena saatiin yrittäjälle hinnat, jotka kattavat vähintään kustannukset ja ovat samalla kilpailukykyiset. Hinnoittelussa huomioitiin myös yrittäjän asiakkaiden mielipide sopivasta hintatasosta. Opinnäytetyössä laadittiin uusi korkeampi hinnasto kotikäynneille perustuen arvohinnoittelu menetelmään. Verrattaessa uusia ja vanhoja hintoja huomattiin, että uudet hinnat olivat kannattavammat. Opinnäytetyössä laadittiin Excel-tiedosto, jonka avulla yrittäjä voi tarkastella myyntimäärän ja hinnan vaikutusta kannattavuuteen. Excel-tiedostossa voidaan myös laskea tarvittava palveluiden myyntimäärä, jotta yrittäjä pääsee tavoitetulokseensa.

Opinnäytetyötä tehdessä huomattiin, että yrityksen kannattavuuteen vaikuttaa hintojen lisäksi myös kustannusten määrä. Yrityksen hintoja ei voida nostaa vain kustannusten suhteessa, koska palvelun kysyntä vähenee, jos ei oteta huomioon asiakkaiden näkökulmaa. Hinnoittelu ei perustu nykyään vain kustannuksiin ja katteeseen, vaan markkinoihin ja asiakkaiden ymmärtämiseen. Hinnoittelun haasteena onkin muodostaa hinta, joka on kilpailukykyinen markkinoilla, asiakkaiden mielestä oikea sekä yritykselle kannattava.

This thesis was commissioned by a company called Tmi X which operates in massage industry. The pricing of the company’s services was not based on any theory or strategy. In this thesis, the objective was to give the entrepreneur knowledge about pricing and to show how pricing can affect profitability. In this thesis new prices were calculated and compared to the old prices by using the gross margin analysis. Background information for pricing was gathered through an interview, benchmarking and a SWOT analysis.

As a result of the thesis, the entrepreneur received competitive prices that cover at least the costs. A new price list with higher prices for home visits was made based on a value pricing method. The comparison of new and old prices revealed that the new ones were more profitable. In the thesis, an Excel file was developed where the entrepreneur can view the impact of the sales volume and the price on profitability. Excel can also calculate the required sales volume to reach the profit target.

The thesis also revealed that the profitability of the company is affected not only by the prices but also by the amount of costs. The prices cannot be raised as much as the costs increase because there would not be many buyers after that. Pricing is not based on just costs and gross margin alone but also on the markets and the understanding of customer behavior. The challenge of pricing is to set a competitive price that is accepted by customers and still profitable to the company.