Sponsorimyynnin prosessin kehittäminen : Case Suomen Hippos ry

Abstract

Sponsorointia markkinointiviestinnän keinona hyödyntävien yritysten tietoisuus sponsoroinnin arvontuottamisen mahdollisuuksista on kasvanut, eivätkä perinteiset urheiluareenoiden laitamainokset tahdo enää mennä kaupaksi. Tämän seurauksena useat urheiluorganisaatiot ovat kohdanneet haasteita sponsorimyynnissä. Jotta suomalaista sponsorointiyhteistyötä voitaisiin kehittää, myös urheiluorganisaatioiden on perehdyttävä ja panostettava yhteisen arvonluonnin mahdollisuuksiin omaksumalla yhteistyön markkinointiviestinnälliset elementit sekä tavoitteet.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli mallintaa molemmille osapuolille arvoa luova sponsorimyynnin prosessi raviurheilun keskusjärjestö Suomen Hippos ry:n toiminnan tueksi. Sponsorille arvoa luovia elementtejä tutkittiin kvalitatiivisella tutkimusotteella, suomalaisen urheilusponsoroinnin edelläkävijäyritysten päättäjille suoritetuin teemahaastatteluin. Tutkimuksella pyrittiin vastaamaan tutkimusongelmaan “Millainen on arvonluontia tukeva sponsorimyynnin prosessi?”.

Tutkimuksessa selvisi, että yritykset pyrkivät saavuttamaan arvoa sponsoroinnin avulla erityisesti brändimielikuvan vahvistamisen kautta. Toisaalta mukaan ovat tulleet myös mitattava digitaalinen viestintä ja liidien keräys. Jotta yritysten erilaisiin tarpeisiin ja tavoitteisiin voitaisiin vastata, sponsorimyynnin prosessin on sisällettävä arvonluontia tukevia elementtejä.

Tutkimuksen tuloksena saatiin 12 sponsorimyynnin prosessiin liitettävää arvonluontia tukevaa elementtiä. Nämä tiivistettiin sponsoroinnilla tavoiteltavan arvon ja B2B-myyntiprosessien teoreettiseen viitekehykseen peilaten seitsemäksi elementiksi. Näistä seitsemästä elementistä muodostettiin lopulta arvonluontia tukeva, iteratiivinen sponsorimyynnin prosessi toimeksiannon antaneelle raviurheilun keskusjärjestö Suomen Hippos ry:lle.

The companies’ awareness of using sponsorship as the means of marketing communication has increased in the last few years. The traditional ways of using sponsorship as a marketing tool do not produce enough added value to the companies anymore. In order to develop Finnish sponsorship co-operation, sports organizations must focus on creating value together with companies, i.e. sponsors.

The purpose of this thesis was to model the process of value-adding sponsorship sales to support the sponsorship sales activities of the Finnish trotting and breeding association. The value-adding elements for the sponsors were studied through semi-structured interviews as part of qualitative research. Four decision-makers in companies using sponsorship as a marketing communication tool were interviewed for the study that aimed at answering the research problem; "What kind of sales process would support value co-creation in sponsorship?”.

The study found out that companies are striving to achieve value through sponsorship, especially through strengthening the brand image of their own company. On the other hand, measurable digital media and lead generation have become a part of the sponsorship. In order to meet the different needs and objectives of companies, the sponsorship sales process must include elements that support value co-creation.

The outcome of this study was 12 elements that support value co-creation in sponsorship sales. These elements were condensed into seven elements through the theoretical framework of the value of sponsorship and the B2B sales process. These seven elements were eventually included in the iterative sponsorship sales process, which aims to support value co-creation throughout the process.