Henkilöbrändäys ja social selling B2B-myynnissä
Ylönen, Jussi (2017)
Ylönen, Jussi
Tampereen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017121421404
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017121421404
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö toteutettiin osana Tampereen ammattikorkeakoulun B2B-myynnin tutkimusryhmää. Digitalisaatio on muuttanut maailmaamme, kulttuuriamme, tapojamme toimia sekä tapoja miten viestimme toisten ihmisten kanssa. Digitalisaatio on johtanut ostoprosessien muutokseen ja tätä kautta myös myyntiprosessien muutokseen. Sosiaalinen media on erinomainen työkalu myynnin edistämiseen. Suurin osa ihmisistä käyttää jotain sosiaalisen median kanavaa ja sen myötä jokaisella on mahdollisuus luoda itselleen oma henkilöbrändi sekä tehdä sosiaalista myyntiä kattavammin. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on luoda kuva siitä mitä on moderni sosiaalinen myynti, millainen on hyvä henkilöbrändi sekä miten henkilöbrändiä kannattaa lähteä rakentamaan.
Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuuden toteuttaminen pohjautui laadulliseen eli kvalitatiiviseen tutkimusotteeseen. Opinnäytetyön tutkimuskysymykset rajautuivat opinnäytetyöprosessin aikana. Opinnäytetyön aineisto muodostuu neljästä asiantuntijahaastattelusta. Aineisto analysoitiin induktiivisella sisällönanalyysimenetelmällä. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys pohjautuu B2B-myynnin, social sellingin ja henkilöbrändäyksen teoriaan. Opinnäytetyön tutkimuksen empiirisen osan eri vaiheet kuvataan vaiheittain.
Opinnäytetyön tutkimuksen mukaan modernissa sosiaalisessa myynnissä sosiaalinen media on tärkeässä roolissa. Sosiaalisen median avulla saadaan tehokkaampaa viestintää, jolla asiakkaiden kanssa voi keskustella ja levittää yrityksen sanomaa. Henkilöbrändin rakentamiseen sosiaalinen media on myös tärkeimpiä työkaluja. Sosiaalista myyntiä ja hyvää henkilöbrändiä yhdistää niiden luoma lisäarvo henkilön omalle kohderyhmälle. Tuloksien mukaan hyvä henkilöbrändi on aito ja inhimillinen. Henkilöbrändin tavoitteita voi olla monia joista esimerkiksi yksi voi olla rekrytointimarkkinoilla aseman parantaminen.
Opinnäytetyön tuloksien perusteella hyvällä henkilöbrändillä sekä aktiivisella sosiaalisella myynnillä voi olla positiivisia vaikutuksia myynnin edistämiseen tai ammatilliseen kehittymiseen. Aito ja keskusteleva henkilö kasvattaa luottamusta ja luottamus parantaa asiakassuhteiden syntymistä. Hyvän henkilöbrändin hyödyt tulevat parhaiten myyjille aloilla, joissa palveluihin tai tuotteisiin käytetyt investoinnit ovat isot ja asiakassuhteet pitkäaikaisia. Sillä näissä tilanteissa luottamuksen rakentaminen on ensiarvoisen tärkeää. Hyvän henkilöbrändin tuomiin mahdollisuuksiin kannattaa tutustua alasta riippumatta, sillä se tarjoaa monia mahdollisuuksia ja hyötyjä. Esimerkiksi eri alojen asiantuntijoille vahva henkilöbrändi voi johtaa kutsuihin erilaisiin haastatteluihin ja esiintymisiin.
Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuuden toteuttaminen pohjautui laadulliseen eli kvalitatiiviseen tutkimusotteeseen. Opinnäytetyön tutkimuskysymykset rajautuivat opinnäytetyöprosessin aikana. Opinnäytetyön aineisto muodostuu neljästä asiantuntijahaastattelusta. Aineisto analysoitiin induktiivisella sisällönanalyysimenetelmällä. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys pohjautuu B2B-myynnin, social sellingin ja henkilöbrändäyksen teoriaan. Opinnäytetyön tutkimuksen empiirisen osan eri vaiheet kuvataan vaiheittain.
Opinnäytetyön tutkimuksen mukaan modernissa sosiaalisessa myynnissä sosiaalinen media on tärkeässä roolissa. Sosiaalisen median avulla saadaan tehokkaampaa viestintää, jolla asiakkaiden kanssa voi keskustella ja levittää yrityksen sanomaa. Henkilöbrändin rakentamiseen sosiaalinen media on myös tärkeimpiä työkaluja. Sosiaalista myyntiä ja hyvää henkilöbrändiä yhdistää niiden luoma lisäarvo henkilön omalle kohderyhmälle. Tuloksien mukaan hyvä henkilöbrändi on aito ja inhimillinen. Henkilöbrändin tavoitteita voi olla monia joista esimerkiksi yksi voi olla rekrytointimarkkinoilla aseman parantaminen.
Opinnäytetyön tuloksien perusteella hyvällä henkilöbrändillä sekä aktiivisella sosiaalisella myynnillä voi olla positiivisia vaikutuksia myynnin edistämiseen tai ammatilliseen kehittymiseen. Aito ja keskusteleva henkilö kasvattaa luottamusta ja luottamus parantaa asiakassuhteiden syntymistä. Hyvän henkilöbrändin hyödyt tulevat parhaiten myyjille aloilla, joissa palveluihin tai tuotteisiin käytetyt investoinnit ovat isot ja asiakassuhteet pitkäaikaisia. Sillä näissä tilanteissa luottamuksen rakentaminen on ensiarvoisen tärkeää. Hyvän henkilöbrändin tuomiin mahdollisuuksiin kannattaa tutustua alasta riippumatta, sillä se tarjoaa monia mahdollisuuksia ja hyötyjä. Esimerkiksi eri alojen asiantuntijoille vahva henkilöbrändi voi johtaa kutsuihin erilaisiin haastatteluihin ja esiintymisiin.