BtoB myynnin kehittämissuunnitelma Neste Eläintarhalle

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on luoda toimeksiantajayritykselle käsikirja yritysasiakkaiden kontaktointiin puhelimitse. Käsikirjan tarkoituksena on luoda ymmärrys yritysasiakkaiden kontaktoinnista, alkaen myyjän valmistautumisesta kontaktointiin päättyen asiakkaan tyytyväisyyden varmistamiseen. Työssä tutustutaan uusasiakashankintaan ja asiakassegmentointiin, puhelinkontaktointiin sekä myyntiprosessiin. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu uusasiakashankinnasta sekä myyntiprosessista. Uusasiakashankinnan alla käsitellään sen tärkeyttä sekä perinteisiä keinoja sen toteuttamiseen. Asiakkaiden segmentointia avataan tässä luvussa, jotta lukija saa ymmärryksen sen hyödyistä ja tavoista. Tässä kappaleessa avataan myös puhelinkontaktointia, jonka alla käsitellään valmistautumista puhelinkontaktointiin, puhelinkäyttäytymistä sekä puhelun päättämistä. Myyntiprosessia käsittelevässä kappaleessa on kuvattu prosessi kokonaisuudessaan, jonka jälkeen kolme työn kannalta tärkeintä osa-aluetta, eli tarvekartoitus, vastaväitteet sekä yhdistettynä jälkihoito ja lisämyynti ovat kuvattu tarkemmin. Tämän jälkeen teoriasta on koottu yhteenveto, joka käsittelee tärkeimmät kohdat teoriaosuudesta. Produktiosuudessa kuvataan työn toteutusprosessia, aikataulutusta sekä produktin onnistumista verraten työn tavoitteisiin. Kappaleen alla käsitellään myös teoriassa hyödynnettyä aineistoa ja sen keruumenetelmiä. Opinnäytetyön tuloksena syntyi käsikirja, jonka avulla myyjä voi tutustua yritysasiakkaiden kontaktointiin puhelimitse ymmärtäen samalla myyntiprosessin vaiheet sekä valmistautumisen laadukkaaseen puhelinkontaktointiin ja sen etenemisen. Työ toteutettiin välillä syyskuu 2017-tammikuu 2018.