Prospektista kanta-asiakkaaksi : myynti- ja uusasiakashankintakampanja teknisessä tukkukaupassa
Heinonen, Teemu (2018)
Heinonen, Teemu
Turun ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201803233726
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201803233726
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee myynti- ja uusasiakashankintakampanjan suunnittelua ja toteutusta talotekniikkatuotteita myyvälle tekniselle tukkukaupalle.
Suunnittelin toimeksiantajayritykselle myynti- ja uusasiakashankintakampanjan. Toteutin kampanjat suunnitelmien mukaisesti ja raportoin kampanjansuunnittelun kulusta ja tuloksista työn tilaajalle.
Opinnäytetyössäni käsittelen markkinointia, myyntiä ja asiakashankintaa. Markkinoinnissa ja myynnissä keskityn asiakassuhdemarkkinointiin, asiakassuhteiden johtamiseen, B-to-B -myyntiin ja myyntikampanjan suunnitteluun. Asiakashankinnassa keskityn käsittelemään uusasiakashankinnan prosessia, segmentointia ja prospektointia.
Tilaajayrityksen liiketoiminnassa ihmissuhteilla, persoonilla ja tottumuksilla on suuri vaikutus asiakkaiden ostoskäyttäytymiseen. Tämän vuoksi suunnittelin uusasiakashankintakampanjan sellaiseksi, että jälkihyvitteen vuoksi uudet asiakkaat sitoutuisivat asioimaan toimeksiantajan myymälöissä useita kertoja luodakseen suhteen myyjiin ja totutellakseen käyttämään uutta tukkuliikettä.
Myyntikampanjan perustana oli kuluttajakaupasta tuttu Black Friday -teema. Teeman mukaisesti hinnoittelu poikkesi huomattavasti normaalihinnoittelusta. Kampanjan kiinnostavuutta lisättiin myymälässä tapahtuvan ohjelman ja ruokatarjoilun avulla. Kampanjan kohteena olleen myymälän aukioloa pidennettiin normaalista, jolloin tavoitettiin kiireisimmätkin asiakkaat. Myymälämyyntiä tuettiin puhelinmyynnillä.
Kampanjoiden tulokset poikkesivat toisistaan merkittävästi. Myyntikampanja oli menestys, sillä sen myynnit ja tuotot ylittivät selvästi arvioidut tulokset. Päivämyynti kasvoi noin 250 prosenttia ja kertyneet kate-eurot noin 180 prosenttia vertailuajanjakson keskipäivämyynteihin verrattuna. Onnistunut markkinointi, oheistoiminnot ja oikea hinnoittelu olivat syitä menestykselle. Uusasiakaskampanja epäonnistui ja saavutimme vain 20 prosenttia tavoitteesta. Löysin selvät syyt uusasiakashankintakampanjan epäonnistumiselle. Syitä epäonnistumiselle olivat kampanjan ajankohta ja myyjien huono sitoutuminen kampanjaan.
Suunnittelin toimeksiantajayritykselle myynti- ja uusasiakashankintakampanjan. Toteutin kampanjat suunnitelmien mukaisesti ja raportoin kampanjansuunnittelun kulusta ja tuloksista työn tilaajalle.
Opinnäytetyössäni käsittelen markkinointia, myyntiä ja asiakashankintaa. Markkinoinnissa ja myynnissä keskityn asiakassuhdemarkkinointiin, asiakassuhteiden johtamiseen, B-to-B -myyntiin ja myyntikampanjan suunnitteluun. Asiakashankinnassa keskityn käsittelemään uusasiakashankinnan prosessia, segmentointia ja prospektointia.
Tilaajayrityksen liiketoiminnassa ihmissuhteilla, persoonilla ja tottumuksilla on suuri vaikutus asiakkaiden ostoskäyttäytymiseen. Tämän vuoksi suunnittelin uusasiakashankintakampanjan sellaiseksi, että jälkihyvitteen vuoksi uudet asiakkaat sitoutuisivat asioimaan toimeksiantajan myymälöissä useita kertoja luodakseen suhteen myyjiin ja totutellakseen käyttämään uutta tukkuliikettä.
Myyntikampanjan perustana oli kuluttajakaupasta tuttu Black Friday -teema. Teeman mukaisesti hinnoittelu poikkesi huomattavasti normaalihinnoittelusta. Kampanjan kiinnostavuutta lisättiin myymälässä tapahtuvan ohjelman ja ruokatarjoilun avulla. Kampanjan kohteena olleen myymälän aukioloa pidennettiin normaalista, jolloin tavoitettiin kiireisimmätkin asiakkaat. Myymälämyyntiä tuettiin puhelinmyynnillä.
Kampanjoiden tulokset poikkesivat toisistaan merkittävästi. Myyntikampanja oli menestys, sillä sen myynnit ja tuotot ylittivät selvästi arvioidut tulokset. Päivämyynti kasvoi noin 250 prosenttia ja kertyneet kate-eurot noin 180 prosenttia vertailuajanjakson keskipäivämyynteihin verrattuna. Onnistunut markkinointi, oheistoiminnot ja oikea hinnoittelu olivat syitä menestykselle. Uusasiakaskampanja epäonnistui ja saavutimme vain 20 prosenttia tavoitteesta. Löysin selvät syyt uusasiakashankintakampanjan epäonnistumiselle. Syitä epäonnistumiselle olivat kampanjan ajankohta ja myyjien huono sitoutuminen kampanjaan.