KONVERSIOASTEEN LUOTETTAVUUS MYYNTITYÖN JOHTAMISEN TUKENA

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia ja selvittää konversioasteen luotettavuutta ja sitä, onko konversioaste todellisuudessa huonompi vai parempi kuin sitä mittaava laite esittää. Tämän lisäksi työssä tutkitaan konversioasteeseen vaikuttavia erilaisia tekijöitä ja sitä, miten ne todellisuudessa vaikuttavat.

Työn alussa on esitetty teoreettinen viitekehys, jossa selitetään, mitä konversioaste tarkoittaa. Koska konversioasteesta löytyi enimmäkseen tietoa siitä, miten se verkossa toimii, on perusidea kerrottu hyödyntäen esimerkkejä verkkokaupasta. Tämän jälkeen on kerrottu, miten konversioastetta hyödynnetään kivijalkaliikkeessä. Konversioasteen lisäksi on kerrottu asiakasvirroista ja niiden hallinnasta sekä myynnin tunnusluvuista.

Tutkimus on toteutettu käyttäen kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Työhön kerätty aineisto on saatu paikan päällä tapahtuvalla havainnoinnilla, ja työ koostuu suurimmaksi osaksi saadusta aineistosta. Tukena on käytetty yrityksen erilaisia dokumentoituja myyntiraportteja. Tutkimuksessa on myös haastateltu yhtä henkilöä. Haastattelun tarkoituksena oli saada enemmän tietoa laitteesta, joka laskee konversioastetta. Tutkimusajankohta oli etukäteen suunniteltu ennen tutkimuksen aloittamista. Työni luotettavuutta tukevat tarkat dokumentoinnit tutkimuspäivistä.

Työn tuloksista käy ilmi, että konversioaste on huonompi laskurin mukaan kuin todellisuudessa. Tämän lisäksi on monia tekijöitä, jotka vaikuttavat tähän lukuun negatiivisesti. Tutkimus osoittaa, että konversioastetta laskevaa laskuria olisi syytä tutkia enemmän ja sen perusteella kehittää sitä paremmaksi ja totuudenmukaisemmaksi.

The objective of this thesis was to find out the reliability of conversion rate, and whether it is stronger or weaker in reality than the conversion indicator suggests. The purpose of this thesis was also finding out the factors that affect the conversion rate.

The theoretical frame defines the concept of conversion rate and the way it works for webstores and traditional shops. In addition to conversion rate, customer flows and control of customer flows, sales statistics were discussed.

Qualitative method was used in this study. The data was collected through observations in the clients business premises. Various sales reports of the company were used to support this study. One person was interviewed as well. The purpose of the interview was to collect more information about the indicator that specifies the conversion rate. The observation days were decided on in advance before starting the study. Accurate observation documents support the reliability of the study.

The outcome of this research proved that the conversion rate, according to the indicator, was actually worse than in reality. The study also suggested that there are many factors affecting the indicator negatively and showed the importance of further research of the conersion indicator. Based on those results the indicator could be developed to function better and become more reliable.