Suostuttelustrategiat B2C-myyntityössä

Abstract

Suostuttelustrategiat kuluttajakaupankäynnissä on toiminnallisessa muodossa toteutettu opinnäytetyö, jonka tarkoituksena on kartoittaa myyjän keinoja vaikuttaa ostajaan. Myynnillisestä näkökulmasta suostuttelustrategioiden tarkoitus on saada myyjä vakuuttamaan ostajan siten, että hän tekee ostopäätöksen. Perimmäisenä tarkoituksena ja tavoitteena on saavuttaa yhteistyö myyjän ja ostajan välille. Suostuttelustrategiat perustuvat sosiaalipsykologi Robert Cialdinin kuuteen osa-alueeseen, joista kukin toimii vaikuttamisen keinona. Opinnäytetyön päätavoitteena on soveltaa viestinnän ja vaikuttamisen keinoja myynnin ammattilaisille kuluttajankaupan parissa. Suostuttelustrategioiden lisäksi opinnäytetyö selvittää, mitkä ovat olennaisia tekijöitä kulutta-japuolen myynnin viestinnässä ja vuorovaikutuksessa. Osana toimivaa myyntityötä on myös myyntiprosessin rakenteellisten vaiheiden omaksuminen. Opinnäytetyö auttaa reflektoimaan omaa suostutteluprofiilia ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Suostuttelustrategioita voidaan sovel-taa lähes kaikkiin vuorovaikutustilanteisiin ja kanssakäymisiin, mikä tekee aiheesta kattavan ja helposti sovellettavan. Myös myyntiprosessin rakenne ja kuluttajakäyttäytyminen ovat aihealueita, jotka auttavat suostuttelustrategioiden periaatteiden ymmärtämisessä. On oleellista osata yhdistää vuoro-vaikutustaitojen hyödyntämistä myynnillisiä tavoitteita tukeviksi. Siten tämän opinnäytetyön työn tavoitteena on selventää, miten B2C-myyjän on mahdollista optimoida ammatillista kas-vuaan ja kehittää myyntitaitojaan. Suostuttelustrategioihin tutustuminen myös kartoittaa työ-elämässä tärkeitä ihmissuhde – ja viestintätaitoja.