Closing the deal in a business-business sales process

Abstract

Sales is still the most important role every business. Without sales, no business is viable. The hardest thing in sales is closing the sale. In order to close sales with more ease we first need to know how to facilitate the closing of a sale.

The sales literature often discusses the sales process. I used the the latest sales process model and combined it with a common purchasing model in order to better undertand what is happening in a sales situation. In addition to talking about the two processes, the literature discusses the spesicifc nature of business-to business selling as well as the modern trend to being customer oriented.

The purpose of this study is to better understand closing a sale in business-to-business context. In order to gain a better understanding on the topic I need to understand the thinking and logic of salespeople during the sales process and especially in the closing phase. The data was collected by interviewing the all salespersons in the case company. The case company was selected because of their market leader position in the maritime engine sector and thus has a large volume of business-to-business sales as well as because of accessibility. Semi-structured and in-depth interview were carried out with eight salespersons. The resulting data was organized and analyzed in order to find the key insight for closing a sale in the context.

Based on the main finding of the study, strong firm and personal level relationship with the customer is the key to being able to close deals. After the trust is established between the two firms and between the key people, the salespeople use that trust as a base to build goodwill with the customer. Because of the trust and goodwill, the customer is assumed to be more likely to negoatiate the deal in all honesty, be willing to accept some seller flaws, and pay slightly higher price.

This study is focused on B2B sales from the seller’s point of view. In a further study, it would be beneficial to study the matter from the buyer’s perpective. Understanding the thinking process on the buyer side would give valuable knowledge on what really made the sale happen. In addition, it would be interesting to study B2B sales in other contexts than in manufacturing. Closing B2B sales in services might for example look a lot different.

Myynti on edelleenkin kaikkein tärkein asia jokaisessa yrityksessä. Ilman myyntiä mikään yritys ei ole toimiva. Myynnissä vaikein asia on kaupan vahvistaminen. Jotta voimme solmia kauppoja helpommin meidän ensin pitää ymmärtää mitkä asiat edesauttavat kaupan syntyä.

Myyntikirjallisuus usein käsittelee myyntiprosessia. Käytin viimeisintä myyntiprosessimallia ja liitin sen yhteen yleisen ostoprosessimallin kanssa, jotta on helpompi ymmärtää mitä myynti tilanteessa tapahtuu. Näiden kahden mallin lisäksi kirjallisuus käsittelee yritysmyynnin eritystä luonnetta kuten myös viime aikaista trendiä olla asiakaslähtöisiä.

Tämän tutkimuksen tarkoitus on paremmin ymmärtää kaupanvahvistamista yritysmyynti tilanteessa. Jotta ymmärtäisin aihetta paremmin tutkimuksen tulisi ymmärtää myyjien ajatusprosesseja ja logiikkaa myyntiprosessin aikana ja erityisesti kaupanvahvistamiseen liittyen. Tutkimus suoritettiin haastattelemalla kaikkia kohdeyrityksen myyjiä. Tutkimus yritys valittiin suuren markkina osuuden ja myyntivolyymin takia, sekä saavutettavuuden takia. Puolistrukturoidut haastattelut suoritettiin kahdeksan myyjän kanssa. Haastatteluista saatu data järjestettiin ja analysoitiin merkittävien löydösten saavuttamiseksi.

Tutkimuksen päähavainnoinnin mukaan henkilökohtaiset- ja yrityskohtaiset suhteet ovat erittäin tärkeitä kaupan vahvistamisessa. Sen jälkeen, kun firmojen ja avainhenkilöiden välinen luottamus on saatu vahvistettua, myyjä käyttää luottamusta rakentaessaan hyvää tahtoa neuvottelijoiden välille. Luottamuksen ja hyväntahdon takia, ostajan oletetaan neuvottelevan kauppaa rehellisesti, hyväksyvän puutteita myyjän taholta ja hyväksyvän hieman kalliimman hinnan.

Tutkimus keskittyy yritysmyyntiin myyjän näkökulmasta. Jatkotutkimuksessa olisi hyödyllistä tutkia asiaa ostajan näkökulmasta. Ostajan näkökulman ymmärtäminen antaisi arvokasta tietoa siitä, mikä todella mahdollisti kaupan vahvistamisen. Edellä mainitun lisäksi olisi mielenkiintoista tutkia yritysmyyntiä muussa kuin teollisessa kontekstissa. Esimerkiksi, kaupan vahvistaminen palveluyritysten myynnissä voi olla merkittävästi erilaista.