Proaktiivisen myyntityön arvostus Haaga-Helia ammattikorkeakoulun opiskelijoiden keskuudessa

Abstract

Tässä opinnäytetyössä käsitellään proaktiivisen myyntityön arvostuksen nykytilaa ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys luo perustan empiiriselle tutkimukselle. Viitekehyksessä käsitellään muun muassa myynnin määritelmiä, sen merkitystä eri näkökulmista tarkasteltuna, myyntistrategioiden eroja sekä myyntityön historiaa. Lisäksi teoreettisessa viitekehyksessä tarkastellaan myyntityön murrokseen liittyviä asioita, kuten arvonluontia, tulevaisuuden myyntityötä, myyjätyyppejä sekä myyntityön arvostusta.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää Haaga-Helia ammattikorkeakoulun suomenkielisten ammattikorkeakoulututkintojen koulutusohjelmien opiskelijoiden arvostusta proaktiivista myyntityötä kohtaan. Tavoite sisältää neljä keskeistä alatavoitetta, jotka auttavat päätavoitteen toteuttamisessa. Alatavoitteena on selvittää, millaisia mielikuvia proaktiiviseen myyntityöhön liitetään kohderyhmässä ja minkälaisia työkokemuksia kohderyhmällä on proaktiivisesta myyntityöstä. Lisäksi alatavoitteena on selvittää, minkälaisia kokemuksia kohderyhmällä on proaktiivisesta myymisestä asiakkaana ja kuinka halukkaita he ovat tekemään proaktiivista myyntityötä tulevaisuudessa.

Opinnäytetyö aloitettiin syyskuussa 2017 ja se valmistui toukokuussa 2018. Tutkimusmenetelmäksi valikoitui kvantitatiivinen kyselytutkimus, koska tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka paljon proaktiivista myyntityötä arvostetaan kohderyhmässä ja kuinka moni on jotain mieltä tutkittavasta ilmiöstä. Koska kvantitatiivinen kyselytutkimus sopi parhaiten tutkimukselle asetettujen tavoitteiden selvittämiseen ja määrällisen kuvaamiseen kooltaan suuressa perusjoukossa, on sitä siksi myös käytetty. Tutkimuksen sähköisen kyselylomakkeen verkkolinkkiä jaettiin perusjoukkoon kuuluneille opiskelijoille Haaga-Helian tietohallinnon kautta. Vastaajia kyselyyn saatiin 78 kappaletta.

Kokonaisuudessaan Haaga-Helian ammattikorkeakoulututkintojen suomenkielisten koulutusohjelmien opiskelijat arvostavat proaktiivista myyntityötä suhteellisen korkealle. Mielikuvat proaktiivisesta myyntityöstä olivat jokseenkin positiivisia, mutta myös tunnettuja negatiivisia arvostusta varjostavia mielikuvia havaittiin. Negatiiviset mielikuvat johtuivat vastaajien huonoista kokemuksista proaktiivisesta myyntityöstä. Opiskelijoiden halukkuus proaktiivisen myyntityön tekemiseen tulevaisuudessa jäi suhteellisen alhaiseksi, arvostuksen tasoon verrattuna. Miehet olivat naisia halukkaampia tekemään proaktiivista myyntityötä. Proaktiivista myyntityökokemusta omanneilla opiskelijoilla oli positiivisempia mielikuvia proaktiivisesta myyntityöstä, kuin niillä, jotka eivät olleet aiemmin tehneet proaktiivista myyntityötä. He olivat myös halukkaampia tekemään proaktiivista myyntityötä tulevaisuudessa. Kun halukkuuden esteenä olevat tekijät proaktiivisen myyntityön tekemiseen saadaan paremmin selvitettyä ja kumottua, tulee proaktiivisen myyntityön arvostus luultavasti nousemaan entisestään, kun osaavia korkeakoulutettuja myyjiä saadaan aiempaa enemmän.