Digitalisaation vaikutus vakuutustuotteiden myyntiin yritysasiakkaille

Abstract

Digitalisaation kehitys on muuttanut finassialaa pysyvästi siitä, millaisena sitä on totuttu näkemään. Monet vakuutusyhtiöt ovat joutuneet tekemään suuria strategisia muutoksia teknologian kehityksen tuomien haasteiden ja mahdollisuuksien johdosta ja osa alan suurimmista toimijoista onkin päättänyt muuttaa yritysten luonnetta täysin. Muun muassa OP Ryhmä on ilmoittanut pyrkivänsä muuttumaan digitaalisen ajan monialaiseksi palveluyritykseksi perinteisestä finanssitoimijasta. OP Ryhmä on uudessa strategiassaan vahvistanut pyrkivänsä laajentamaan terveys- ja hyvinvointiliiketoimintaa. OP Ryhmän lisäksi myös LähiTapiola on ilmoittanut muuttuvansa perinteisestä vakuutusyhtiöstä elämänturvayhtiöksi, joka tarjoaa ennakoitua palvelua terveyden, turvallisuuden ja talouden alueilla.

Tässä opinnäytetyössä käsiteltiin digitalisaation kehityksen vaikutusta yrityksille suunnattujen vakuutustuotteiden myyntiprosessiin. Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, miten teknologian kehitys vaikuttaa vakuutustuotteiden myyntityöhön ja sen toimintamalleihin. Opinnäytetyössä tutkittiin, miten teknologian kehitys on vaikuttanut vakuutustuotteiden myyntiin, mitä uusia mahdollisuuksia se tuo mukanaan eri myyntitilanteisiin ja miten eri yhtiöt voivat hyödyntää sitä kilpailussa. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää nykyisten toimintatapojen ja myyntiprosessien tehostamisen mahdollisuuksia digitalisaation avulla. Teoriaosuudessa keskityttiin nykyisiin toimintamalleihin ja myyntiprosesseihin sekä niiden vaiheisiin, jonka jälkeen selvitettiin vakuutusyhtiöiden mahdollisuuksia hyödyntää digitalisaatiota myyntiprosessien tehostamisessa.

Työssä keskityttiin vain yrityksille suunnattujen vakuutustuotteiden myyntiin ja myyjien soveltamiin myyntiprosesseihin opinnäytetyön teko hetkellä. Työstä on myös rajattu pois kaikki markkinointiin liittyvät asiat, eikä siinä käsitelty digitalisaatiota siitä näkökulmasta. Opinnäytetyön teoriaosuus kostuu pääasiassa kirjallisuudesta ja artikkeleista löytyneestä aineistosta. Digitalisaation olessa murroksessa opinnäytetyön tekohetkellä ja kirjallisuuden olevan vähäistä ja vaikeasti luotettavaa, oli työn teoriaosuutta tehtäessä käytettävä myös alalla toimivien yritysten laatimia tutkimuksia ja päätelmiä. Teoriaosuuden vahvistamiseksi on tutkimusmenetelmänä käytetty kaksi teemahaastattelua, jossa haastateltavana on ollut kahden suurimman vakuutusyhtiön palveluksessa toimivia myynti- ja kehitysjohtajia.