Mitä sisällöt ovat ja miten ne tukevat asiakkaan ostoprosessia?

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, millaista sisältöä yritysostajat haluavat ja tarvitsevat ostoprosessiensa tueksi. Tiedon määrän kasvaminen on vaikuttanut ostamiseen sekä myyntiin ja sen seurauksena asiakkaista on tullut yhä valveutuneimpia ostajia. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, minkälaista sisältöä asiakas odottaa ostoprosessinsa tueksi ja missä kanavassa asiakas sisällön haluaa vastaanottaa. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Konica Minolta Business Solutions Finland Oy:lle.

Opinnäytetyö koostui teoriaosuudesta, tutkimusosuudesta ja johtopäätöksistä sekä pohdinnasta. Teoriaosuuden ensimmäisessä luvussa käsiteltiin ostoprosessin vaiheita. Toisessa osiossa määritellään sisältö ja mitä sillä tässä tutkimuksessa tarkoitetaan. Tutkimusosiossa kerrotaan tavoitteesta ja tehtävästä, tutkimusmenetelmästä, aineistonkeruumenetelmästä sekä tutkimuksen toteutuksesta. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, mikä sopi parhaiten aiheen tutkimiseen.

Tutkimuksen toteutuksen jälkeen paneuduttiin saatuihin tuloksiin ja selvitettiin miten niistä voidaan hyötyä ja mitä arvoa tulokset tuottavat toimeksiantajalle. Työn tavoite toteutui ja tutkimuksessa saatiin selville, mitä asiakkaat odottavat sisällöiltä osana ostoprosessia. Tutkimuksen perusteella ostoprosessin tärkeimpiä vaiheita tuotettavan sisällön osalta ovat informaation etsintä -vaihe sekä vaihtoehtojen vertailu -vaihe. Kyseisistä vaiheista saatiin eniten tietoa ja odotuksia selville. Suositukset ja yhteyshenkilön helppo tavoitettavuus korostuivat yleisesti ostoprosessia käsiteltäessä. Tutkimuksen tuloksia on mahdollista hyödyntää asiakasrajapinnassa esimerkiksi myyjien esittelymateriaalien ajantasaisuuden arvioinnissa ja nettisivuilta löydettävien sisältöjen optimoinnilla.

Lopuksi arvioidaan tutkimuksen luotettavuutta sekä eettisyyttä ja kerrotaan mahdollisia jatkotutkimusehdotuksia toimeksiantajayritykselle. Jatkotutkimuksena voitaisiin selvittää asiantuntijakirjoituksien sekä myynnin teknologioiden vaikutusta yhtiön liiketoiminnalle.

The purpose of this thesis is to find out what kind of content the B2B buyers want and need to support their purchasing process. Buying and selling are on the upswing as the amount of information increases, which is why the aim was to give the company a clear perception what kind of content the customer wants, what channel should be used and at what stage in the buying process it should be done. The thesis was made as an assignment for Konica Minolta Business Solutions Finland corporation.

The thesis consists of the theoretical part, the research part, the conclusions and the reflection part. The first part of the theory section discussed the stages of the purchase process and the second part consisted of content definition. The research section describes the aim, the task and the research method of this thesis. It also describes the method of collecting data and the implementation of the research. The method of collecting data interweaves based on themes which was the best suited for studying the subject. Following the implementation of the research, focus will be on the results obtained and find out how the results can benefit and what kind of value the results bring to the company. The goal of the work was realized and the research found out what customers expect from the content as part of purchasing process.

Finally we evaluate the reliability of the research and the ethicality of the research, as well as the possible further research proposals related to the topic. A further study could be to investigate the impact of professional writing and sales technologies on the company’s business.