Case Yrityksen X myyntiprosessin tutkiminen ja kehittäminen

Abstract

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia ja selvittää toimeksiantajan myyntiprosessin nykytilaa ja tarkastella sitä ulkopuolisen näkökulmasta. Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää toimeksiantajalle yhtenäinen myyntiprosessimalli, jonka avulla yritys voi yhtenäistää prosessejaan. Työn teoreettinen tavoite oli selvittää, minkälainen on hyvä ja helposti toistettavissa oleva myyntiprosessi.

Työ toteutettiin toiminnallisena ja siinä käytettiin tiedonhankintamenetelmänä laadullista tutkimusmenetelmää, teemahaastattelua. Teemahaastatteluiden avulla kartoitettiin yrityksessä työskentelevien henkilöiden käsitystä myyntiprosessista kokonaisuudessaan, kuinka he itse etenevät myyntiprosessissa ja asiakkuuksienhallintaa.

Haastattelujen teemat valittiin toimeksiantajan toiveiden perusteella, jotta tutkimus hyödyttäisi heitä tulevaisuudessa. Teemahaastattelusta saatuja tuloksia verrattiin keskenään ja niistä muodostettiin yhtenäinen myyntiprosessi, joka yrityksellä tällä hetkellä oli yleisesti käytössä.

Tutkimuksesta saadut tulokset osoittivat, että yrityksellä on myyntiprosessi hallussa, mutta ymmärrys siitä, mikä myyntiprosessi on, ei ollut hallussa. Nämä vastaukset kuitenkin antoivat ymmärtää, että yksittäiset myyjät ymmärtävät, kuinka asiakkaiden kanssa toimitaan.

Tutkimuksen tuloksena oli uusi selkeä myyntiprosessimalli, jossa myyntiprosessin eri vaiheet ovat avattu ja kuvattu tarkasti. Uuden myyntiprosessin käyttöönottaminen mahdollisti entistä yhtenäisemmät prosessit eri myyjien kohdalla.

Työn pohjalta luotiin toimeksiantajalle opas myyntiprosessien yhtenäistämiseksi.

The objective of this research was to study and clarify the present state of the sales process of the client and to look at it from an external point of view. The purpose of the thesis was to develop a single sales process model for the client, which enables the company to unify its processes. The theoretical goal of the thesis was to find out what a good and easily reproducible sales process is.

The work itself was carried out as a functional study and used a qualitative research method, interviews with themes, as an information acquisition method. Through the theme interviews, the people in the company were surveyed about the sales process, how they progressed in the sales process and customer relationship management.

The themes of the interviews were based on the wishes of the client so that research would benefit them in the future. The results from the thematic interview were compared and formed a unified sales process that the company was currently using in general.

The results of the research showed that the company has knowledge what sales process is, but the understanding of what the sales process is, was misunderstood. These responses, however, made it clear that individual salesperson understood how they sell to their customers.

The result of the study was a new clear sales process model in which the various steps of the sales process have been opened and described accurately. The introduction of a new sales process enabled more uniform processes for different vendors.

Based on the work, a guide was created to guide the sales process.