Twitterin hyödyntäminen B2B-myyjän henkilöbrändin rakentamisessa

Abstract

Opinnäytetyössä tutkitaan Twitterin hyödyntämistä B2B-myyjän työssä. Työssä käsitellään sosiaalisen median ja sosiaalisen myynnin merkitystä tämän päivän myyntiorganisaatiossa, B2B-myyjän henkilöbrändin rakentamista erityisesti Twitterissä sekä Twitterin merkitystä B2B-myyjän työssä. Tavoitteena on selvittää, miten tämän päivän B2B-myyjän hyödyntää Twitteriä omassa myyntityössä ja henkilöbrändin rakentamisessa.

B2B-asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi digitalisaation myötä. Tämän johdosta B2B-myynti on ollut murroksessa, koska B2B-asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Yritysten välisessä ostamisessa henkilöt käyttävät samoja tiedonkeruukanavia kuin vapaa-ajalla ja ostaminen tapahtuu myös yhä enemmän samankaltaisella tavalla. Markkinoille on tuotu uusi käsite H2H (human to human), joka on korvaamassa B2B- ja B2C-käsitteet. Vaikka kyse on yritysten välisestä ostamisesta, niin yritykset eivät tee kauppaa, vaan ihminen ostaa ihmiseltä. Tämän vuoksi myös yritysten välisessä myynnissä on tärkeä tuoda esille inhimillisyyttä ja vuorovaikutusta.

B2B-myyjän rooli on muuttunut, koska tapa ostaa on muuttunut. Sosiaalinen myynti on tullut perinteisen myyntityön rinnalle. Tämän päivän B2B-myyjä on enemmän asiantuntija, joka antaa asiakkaille sellaista lisäarvoa, mitä ei löydä internetistä. Valveutunut B2B-myyjä rakentaa itselleen henkilöbrändin, jota alkaa systemaattisesti toteuttamaan sosiaalisen median kanavissa.

Tutkimus suoritettiin havainnoimalla Twitteristä kerättyjä twiittejä puolen vuoden ajanjaksolta. Tutkimukseen kuuluvien henkilöiden twiitit poimittiin ja analysoitiin yksitellen.

The present master’s thesis explores the possibilities of using Twitter as a tool in B2B sales work. The thesis discusses the impact of social media and social selling in a modern sales organization, the building of a B2B seller´s personal brand, especially on Twitter, and the impact of Twitter on B2B sales work. The aim of the thesis is to find out, how a modern B2B sales person uses Twitter in his or her daily sales work.

Digitalization has changed the buying behavior of a B2B customer significantly. Because of that, B2B sales is undergoing a profound change while the customers’ buying processes have altered. In B2B trade, the buyers use the same information channels that they use in their daily private buying processes and, consequently, B2B buying behavior is becoming similar as well. A new term has emerged i.e. H2H, human to human, which will replace the terms B2B and B2C in the future. Although it is still business buying from business, it has to be remembered that a human is buying from another human. Because of this, even in B2B, humanity and interaction must be made a part of the daily business.

The role of a B2B sales specialist has changed, because the buying behavior has changed. Traditional selling has been complemented by social selling. Today’s B2B sales person is primarily an expert, who brings the customer added value that cannot be found on the internet. A conscious B2B sales specialist builds a personal brand and develops it systematically in different social media services.

The study was conducted by observing Twitter messages during a period of half a year. The messages from the people participating in the present study were picked and analyzed one by one.