Moderni myynti ja myynnin johtaminen : case: Triuvare Oy

Abstract

Opinnäytetyö käsittelee modernin myynnin aikakauden tuomia haasteita ja muutoksia B2B-myynnissä. Opinnäytetyöllä pyrittiin selvittämään, millä keinoilla Triuvare Oy:n myyntiä voitaisiin kehittää modernimpaan suuntaan. Päätarkoituksena oli selvittää mitä sosiaalinen myynti työntekijöille merkitsee ja mitkä asiat ovat esteenä sen toteutumiselle, miten työntekijöiden kokemia puutteita myynnin johtamisessa voitaisiin kehittää ja miten toimeksiantajayrityksen eri osastojen välisellä yhteistyöllä voitaisiin parantaa yrityksen myyntiä ja kaikki myy -ajatusmallia.

Empiirinen tutkimus toteutettiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna kesäkuussa 2018 toimeksiantajan tiloissa. Tutkimuksen tarkoituksena oli löytää ongelmakohdat ja esteet modernin myynnin toteutumiselle. Tavoitteena oli luoda toimeksiantajayritykselle konkreettiset toimenpide-ehdotukset, joiden avulla yrityksen käytäntöjä, myyntiä ja eri prosesseja saataisiin vietyä moderninmaan suuntaan.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksesta, sosiaalisesta- ja arvomyynnistä sekä myynnin valmentavasta johtamisesta. Aihe on hyvin ajankohtainen, sillä asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos luo haasteita myyjäorganisaatioille ja yritysten on kyettävä tekemään muutoksia omiin toimintatapoihinsa, jotta heidän kilpailuetunsa säilyisi sekä toiminta olisi mahdollisimman asiakaslähtöistä.

Tutkimuksen avulla saatiin selvitettyä ongelmakohtia, jotka estävät modernin myynnin toteutumista parhaalla mahdollisella tavalla ja näihin ongelmakohtiin saatiin kehitettyä teoreettiseen viitekehykseen peilaten kehitysehdotukset, joiden avulla Triuvare Oy voi toteuttaa muutoksia omiin toimintamalleihinsa.

This thesis discusses, through a case study approach, the challenges of the modern sales era and changes in B2B sales. The aim of the thesis was to find out how the sales of the Triuvare Oy could be developed in a more modern manner. The main purpose was to find out what social selling means to the employees and what aspects prevented social selling from happening, how weaknesses in sales management could be developed, and how cooperation between the different departments of the company could improve the sales.

Empirical research was conducted as a semi-structured theme interview in June 2018. The aim of the study was to find out the problem areas and obstacles to the realization of modern sales, and to create concise proposals for measures the client company could take in order to make their working models, sales and different processes more modern.

The theoretical framework of the thesis consists of changes in customer purchasing behavior, social and value sales and sales management. The topic is very timely as changes in customer purchasing behavior create challenges for the sales organizations, and companies need to be able to make changes to their own business models in order to maintain their competitive edge and to be as customer-oriented as possible.

The research identified problems that prevented the realization of modern sales in the best possible way and these problems were solved with the help of the theoretical framework, which allows Triuvare Oy to make changes to its own business models.