Ostajan luottamuksen ja kiinnostuksen herättäminen pankin myyntitilanteessa

Abstract

Opinnäytetyössä selvitetään, kuinka myyjä voi herättää asiakkaassa kiinnostusta ja luottamusta pankin palvelutilanteessa. Asiakkaan ostokäyttäytyminen ja erilaiset ostajatyypit ovat vahvasti mukana tarkasteltaessa myyjän ja ostajan kohtaamista. Työ on toteutettu ilman toimeksiantajaa ja se on laadullinen tutkimus, jossa on käytetty haastatteluja aineistoin keruumenetelmänä. Päätavoitteena työssä on ymmärtää myyjän tapoja luottamuksen ja kiinnostuksen herättämiseen peilaten asiakkaan ostajatyyppiä.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään kolmea pääteemaa, jotka kantavat läpi koko työn. Teorian avulla paneudutaan tarkemmin ostajatyyppeihin sekä syvemmin luottamuksen rakentamiseen ja kiinnostuksen herättämiseen. Lopulta pohditaan, miten nämä liittyvät toisiinsa ja mikä on myyjän tehtävä näiden yhdistämisessä.

Tutkimuksessa kirjoittaja on haastatellut kuutta pankissa myynnin parissa toimivaa henkilöä. Haastattelu on toteutettu teemahaastatteluna ja haastatteluissa on käyty läpi opinnäytetyön kolmea teemaa laaja-alaisesti. Työ on rajattu koskemaan asiakkaita, jotka tulevat sisään omasta tahdostaan ja ilman, että myyjä tietää heistä etukäteen mitään.

Idea opinnäytetyöhön syntyi myyjän kiinnostuksesta ymmärtää ostajien käyttäytymistä pankissa nykypäivänä. Sitä, kuinka myyjä tunnistaa ostajatyyppejä ja miten myyjät voivat käyttää tunnistamista hyödyksi. Lisäksi luottamuksen ja kiinnostuksen herättämisen merkitys pankin myyntitilanteessa sai kirjoittajan syttymään työn idealle. Työ on toteutettu vuoden 2018 aikana.