Asiakaskannattavuus ja hinnoittelu tilitoimistossa X

Abstract

Taloushallintoala on kokenut runsaasti muutoksia 2000-luvulla ja tilitoimistojen toiminta on kehittynyt digitaalisempaan suuntaan. Hinnoittelumallit muuttuvat kehityksen mukana ja asiakaskohtaiset kannattavuudet vaihtelevat sen myötä. Toimintaympäristön muuttuessa yrityksen tulee pysyä kehityksen mukana. Yrityksen perusedellytys on, että se tuottaa enemmän rahaa kuin kuluttaa. Jotta kannattavuutta voidaan kehittää, asian tarkastelemi-nen tulee viedä tarkemmin toimintoihin ja asiakkaisiin.

Opinnäytetyön päätavoite oli selvittää toimeksiantajayrityksen asiakaskohtaisia kannatta-vuuksia soveltaen toimintolaskentaa. Päätavoitteen lisäksi halusin selvittää, kuinka paljon yksi henkilötyötunti maksaa yritykselle muiden kustannusten lisäksi. Tulosten avulla toi-meksiantaja voi kehittää hinnoitteluaan niin yleisellä tasolla, kuin myös asiakaskohtaisesti. Opinnäytetyö toteutettiin tapaustutkimuksena, joka sisältää laadullisia ja määrällisiä tutki-musmenetelmiä. Tutkimuksen seurantajakso oli 1.1. – 30.9.2018 ja kaikki työntekijät toi-meksiantajan henkilöstöstä olivat mukana tutkimuksessa.

Teoriaosuudessa käsitellään taloushallintoala, tilitoimistoja suomessa sekä niissä tapahtuvaa muutosta. Lisäksi käyn monipuolisesti läpi kannattavuutta ja hinnoittelua. Laskennan osalta käsittelen teoriaa kustannuslaskennasta ja tarkemmin toimintolaskennasta, jota hyödynne-tään työn empiirisessä osassa.

Empiirinen osuus käsittelee tutkimuksen kulkua aineiston keräämisestä, käytetyistä lasken-taperiaatteista aina laskennan suorittamiseen asti. Tutkimusaineisto kerättiin yrityksen tulos-laskelmalta ja käytössä olevasta toiminnanohjausjärjestelmästä, johon työntekijät merkitse-vät tehdyt tunnit. Tuotto ja kustannustiedot saatiin yrityksen kirjanpidosta. Empiirisessä osuudessa avataan käytettyjä kohdentamisperiaatteita.

Tuloksista havaittiin, että 84 % tutkittavista asiakkaista oli kannattavia. Kannattavien asiak-kaiden määrässä ei havaittu huomattavia eroja kiinteähintaisten ja tuntihintaisten välillä. Tutkittavista asiakkaista noin 49 % ovat keskituntihinnan yläpuolella ja 91 % asiakkaista ovat kriittisen pisteen yläpuolella. Yksi ongelma on kiinteän hinnoittelun pysyminen muuttu-mattomana, vaikka työmäärä on lisääntynyt. Tärkein tekijä on työhön käytetty aika ja siinä huomattiin eroja samanhintaisten asiakkaiden välillä.