Asiantuntijapalveluorganisaation uusasiakashankinta

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli toteuttaa kyselytutkimus yritys X:n työntekijöille. Tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa yritys X:n uusasiakashankinnan nykytila. Tutkimusongelmana oli selvittää, miten uusasiakashankinta toteutui toimeksiantoyrityksessä. Lisäksi haluttiin selvittää mitä kehitysehdotuksia työntekijöillä oli koskien uusasiakashankintaa.

Tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta ja tutkimus toteutettiin sähköisesti lomakehaastatteluna. Tutkimusta varten luotiin kyselylomake Google Forms -työkalun avulla. Kyselyyn vastasi 10 henkilöä, eli suurin osa yritys X:n myyntityötä tekevistä henkilöistä. Kyselytutkimus toteutettiin vuoden 2018 touko-kesäkuun aikana.

Tutkimustulokset osoittavat, että kyselyyn vastannut yritys X:n työntekijäjoukko työskentelee myynnin parissa, he sijaitsevat seitsemällä eri paikkakunnalla ja heillä on keskimäärin useamman vuoden kokemus myyntityöstä. Tutkimustuloksista on nähtävissä, että yritys X:n työntekijöillä on melko yhtenäiset uusasiakashankintaprosessit. He etsivät liidejä digitaalisista kanavista siihen tarkoitettujen työkalujen avulla, kontaktoivat asiakas-yrityksiä puhelimitse, sähköpostilla ja sosiaalisen median kautta. Työntekijöillä on monia eri syitä tapaamisten sopimisen epäonnistumiseen, mutta suurimmat syyt koetaan johtuvan asioista, joihin myyntityötä tekevät henkilöt eivät voi vaikuttaa omalla toiminnallaan.

Tutkimustulosten perusteella uusasiakashankinnassa kaivataan tukea konkreettisesti koko uusasiakashankintaprosessin läpi viemiseen, resursseja työntekemiseen ja lisää keskinäistä yhteistyötä. Kehitysehdotuksina vastauksissa on annettu monenlaisia asioita koskien esimerkiksi myyntihenkilöiden yhteistyön lisäämistä ja yhteisten prosessien selkeyttämistä. Omina kehitysehdotuksina ovat uusasiakashankintaprosessin kuvaaminen ja myynnin keskinäisen yhteistyön kehittäminen. Tutkimus antaa kokonaisuudessaan hyvän kuvan yritys X:n uusasiakashankinnan tilasta ja arvokasta tietoa yritys X:n työntekijöiden avun tarpeesta ja kehitysehdotuksista koskien uusasiakashankintaa.

The purpose of this thesis was to produce a survey to company X employees. The goal of the study was to see the current state of the company X’s acquisition of new clients. The research problem was to see how the acquisition of new customers is occurring in the company X. There was also a need to know what kind of development suggestions employees may have about the acquisition of new customers.

The survey was conducted as a qualitative survey and it was carried out with an electrical form. The form was created with Google Forms -tool. There were 10 persons who took part in to the survey and they were the majority of the employees who are working in sales. The survey was conducted in May-June 2018.

The results show that employees of the company X are working in sales, are located in seven different cities and have many years of experience in sales on the average. The results also show that company X employees have quite similar ways to acquire new customers. They generate leads from online sources with lead generation tools. To approach client companies, they use phones, emails and social networking sites. The employees have many reasons why they can’t make an appointment with potential clients. They experience that the biggest reasons for that are of kind they can’t have an influence on.

The results show that employees need practical support in the customer acquisition process. They also need new work-related resources and more employee co-operation. In the development suggestions there are many kind of issues concerning employee co-operation in sales as well as the sales process. As my own development suggestion, I would create a common process for the acquisition of new customers in company X. I would also improve co-operation among the employees in sales. The study gives an overview of company X’s current state of acquisition of new customers and gives valuable knowledge about company X’s employees’ needs for help and support and development suggestions concerning the acquisition of new customers.