B2B-myyntikoulutus Volvon jälleenmyyjille
Oksanen, Jenny (2018)
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018120520240
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018120520240
Tiivistelmä
Opinnäytetyö käsittelee Volvon jälleenmyyjille lokakuun 2016 ja maaliskuun 2017 välisenä aikana työstettyä B2B-myyntikoulutusmateriaalia sekä B2B-myyntiin liittyviä, lokakuun 2017 ja syyskuun 2018 välisenä aikana järjestettyjä koulutustilaisuuksia. Kyseessä on toiminnallinen opinnäytetyö, jonka tavoitteena olivat: B2B-myyntikoulutusoppaan tekeminen Volvon järjestämiin koulutuksiin, PowerPoint-myyntiesityksen tekeminen jälleenmyyjille hyödynnettäväksi tapaamisissa yrityspäättäjien kanssa sekä Volvon jälleenmyyjille järjestettyjen B2B-myyntikoulutusten ja tietoiskujen suunnittelu ja toteutus. Työssä kerrotaan, miksi materiaalille syntyi tarve, mihin tarkoitukseen materiaalia on käytetty ja miten sitä tullaan tulevaisuudessa hyödyntämään.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään ensin henkilöautojen kauppaa Suomessa yleisesti ja sen jälkeen opinnäytetyön kontekstia eli yritysautokauppaa alueellisine ja automerkkikohtaisine eroineen. Työssä kerrotaan myös, miten B2B-myynti alalla eroaa perinteisestä autokaupasta ja minkälaisia asioita ammattiostajat painottavat tehdessään päätöksiä sopimuskumppaniensa valinnan suhteen. Työssä käsitellään sosiaalisen median, erityisesti LinkedIn-kanavan kasvavaa merkitystä B2B-myynnissä.
Työssä kuvataan opinnäytetyön tavoitteissa kuvattujen produktien valmistumisprosessi, toteutustapa, aikataulut ja yhteistyökumppanit sekä opinnäytetyön tekijän rooli projektin eri vaiheissa. Itse produktit ovat salaisia ja palautetaan opinnäytetyön liitteinä arvioitavaksi.
Työn viimeisessä osiossa tarkastellaan opinnäytetyön produktien avulla saavutettuja tuloksia. Tulosten pohjalta muodostetaan johtopäätökset ja niiden pohjalta tehdään kehittämisehdotukset. B2B-myyntikoulutustilaisuudet ja tietoiskut onnistuivat kokonaisuudessaan hyvin ja niitä varten tehdystä materiaalista on saatu organisaatolta ja jälleenmyyjiltä hyvää palautetta. Produktien rahallista arvoa ei pystytä suoraan mittaamaan, sillä kouluttaminen on yksi toiminnan kehittämisen keinoista tuotekehityksen, markkinoinnin ja muiden toimintojen ohella. Onnistumista on siis mitattu jälleenmyyjien B2B-myynnin aktiviteettien lisääntymisillä toteutettujen B2B-myyntikoulutustilaisuuksien jälkeen. Työn lopussa opinnäytetyöntekijä arvioi opinnäytetyöprosessia ja omaa oppimistaan sen aikana.
Opinnäytetyöntekijä työskentelee Volvo Car Finland Oy Ab:ssa Fleet & Business Develop-ment Managerin tehtävässä, eli vastaa Volvon henkilöautojen B2B-myynnin kehityksestä Suomessa.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään ensin henkilöautojen kauppaa Suomessa yleisesti ja sen jälkeen opinnäytetyön kontekstia eli yritysautokauppaa alueellisine ja automerkkikohtaisine eroineen. Työssä kerrotaan myös, miten B2B-myynti alalla eroaa perinteisestä autokaupasta ja minkälaisia asioita ammattiostajat painottavat tehdessään päätöksiä sopimuskumppaniensa valinnan suhteen. Työssä käsitellään sosiaalisen median, erityisesti LinkedIn-kanavan kasvavaa merkitystä B2B-myynnissä.
Työssä kuvataan opinnäytetyön tavoitteissa kuvattujen produktien valmistumisprosessi, toteutustapa, aikataulut ja yhteistyökumppanit sekä opinnäytetyön tekijän rooli projektin eri vaiheissa. Itse produktit ovat salaisia ja palautetaan opinnäytetyön liitteinä arvioitavaksi.
Työn viimeisessä osiossa tarkastellaan opinnäytetyön produktien avulla saavutettuja tuloksia. Tulosten pohjalta muodostetaan johtopäätökset ja niiden pohjalta tehdään kehittämisehdotukset. B2B-myyntikoulutustilaisuudet ja tietoiskut onnistuivat kokonaisuudessaan hyvin ja niitä varten tehdystä materiaalista on saatu organisaatolta ja jälleenmyyjiltä hyvää palautetta. Produktien rahallista arvoa ei pystytä suoraan mittaamaan, sillä kouluttaminen on yksi toiminnan kehittämisen keinoista tuotekehityksen, markkinoinnin ja muiden toimintojen ohella. Onnistumista on siis mitattu jälleenmyyjien B2B-myynnin aktiviteettien lisääntymisillä toteutettujen B2B-myyntikoulutustilaisuuksien jälkeen. Työn lopussa opinnäytetyöntekijä arvioi opinnäytetyöprosessia ja omaa oppimistaan sen aikana.
Opinnäytetyöntekijä työskentelee Volvo Car Finland Oy Ab:ssa Fleet & Business Develop-ment Managerin tehtävässä, eli vastaa Volvon henkilöautojen B2B-myynnin kehityksestä Suomessa.