Tiedolla johtamisen kehittäminen : Case: VR Transpoint, Myynti ja markkinointi

Abstract

Myynnin toimintaympäristö muuttuu jatkuvasti. Jotta yritys pysyy mukana muutoksessa ja kiristyvässä kilpailussa, on myyntiä ja myynnin johtamista ohjaavia tietoja ja tietojen käytön toimintatapoja arvioitava ja kehitettävä. Opinnäytetyön tehtävänä oli selvittää näitä tietoja VR Transpointin myynti- ja markkinointiyksikössä. Tavoitteena oli löytää tietoja ja tietojen käytön toimintatapoja, joilla myynnissä voidaan toimia ja myyntiä johtaa entistä tehokkaammin. Opinnäytetyön tietoperustassa käsitellään myynnin johtamista, tiedolla johtamista, liiketoimintatiedon hallintaa sekä sitä, mikä on oppivan organisaation merkitys tiedolla johtamisen näkökulmasta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella tutkimusmenetelmällä. Aineisto tutkimukseen kerättiin teemahaastatteluilla, jotka tehtiin touko-kesäkuussa 2018. Haastatteluihin valittiin yhteensä kahdeksan henkilöä myynti- ja markkinointiyksiköstä. Tutkimustulokset analysoitiin teemoittelemalla aineistoa tutkimuksen kannalta kiinnostaviin asioihin. Tutkimuksen tuloksena saatiin paljon informaatiota tietojen nykyisestä käytöstä, tietojen käytön ja hankinnan ongelmista sekä toiveita tietojen käyttöön ja niiden hyödyntämiseen. Kehitysehdotuksina esitettiin paremmin myynnin tarpeisiin vastaavan BI-järjestelmän käyttöönottoa ja tiedon jaon parantamista toisen asiakasvastaavan asiak-kuuksiin tutustumalla. Opinnäytetyön tulosten avulla voidaan kehittää VR Transpointin myynti- ja markkinointiyksikön toimintaa tietojen käytössä ja jakamisessa sekä löytää uusia kehitystarpeita ja -mahdollisuuksia.

The operating environment of sales is constantly changing. To keep up with this change and in the tightening competition, sales activities, information guiding sales management and modes of using information should be evaluated and developed. The aim of the Master’s thesis was to find out this information at the VR Transpoint Sales and Marketing unit. The objective was to find information and modes of operation for using information that help sales functions, and to manage sales more effectively. The theoretical framework handles sales management, knowledge management, business intelligence and what the importance of organizational learning is from the knowledge management point of view. The research was implemented by a qualitative research method. The material for the study was collected by theme interviews that were conducted in May and June 2018. Eight persons from the Sales and Marketing unit were chosen to be interviewed. Research results were analysed by theming the material by topics, which were interesting from the research perspective. As a result of the study, a lot of knowledge was introduced about the current information use, problems that were related to information and getting it, and wishes about using information and making the use of it. Putting a BI system into service and getting to know another account manager´s customers, were introduced as the development suggestions. With the help of the results of the study, VR Transpoint Sales and Marketing unit´s operations in using and sharing information can be developed and new development needs and possibilities can be discovered.