Caavailua! : Toimintatutkimus Caava Oy:n myynnin kehittämiseksi

Abstract

Toimintatutkimuksen tavoitteena oli kehittää Caava Oy:n myyntiä valittujen henkilöstöjohtamisen osa-alueiden näkökulmasta. Toimeksiantajana oli Caava Oy:n toimitusjohtaja Juha Mutanen, joka perusti yrityksen kymmenen vuotta sitten. Tarve tutkimukselle syntyi uusien myyntiedustajien rekrytoinnin myötä. Yrityksessä suorittamani työharjoittelujakson myötä tutkimusmenetelmäksi valittiin toimintatutkimus. Caava Oy:n myynnin kehittämiseksi valitut henkilöstöjohtamisen osa-alueet olivat rekrytointi, palkkaus ja perehdytys. Tavoitteena oli luoda pysyviä muutoksia ja toimintamalleja näillä osa-alueille.

Tutkimus jakautui kolmeen osa-alueeseen: teoreettiseen viitekehykseen, käytännön toteutukseen ja tulosten pohdintaan. Teoreettisen viitekehyksen pohjalta Caava Oy:lle suunniteltiin rekrytointiprosessi, palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmä ja uusien myyntiedustajien perehdytysohjelma. Tutkimuksen tiedonkeruu tapahtui Caava Oy:ssä suoritetun työharjoittelujakson aikana havainnointina. Tietoa kerättiin yrityksen palavereista ja henkilöstöltä sekä tarkkailemalla käytännön hallinto- ja myyntitoimintaa.

Tutkimuksen päätuloksina suunniteltiin myynnin kehittämiseksi rekrytointiprosessi, palkka- ja palkitsemisjärjestelmä sekä perehdytysohjelma uusille myyntiedustajille. Tutkimuksen avulla saadut myynnin kehittämiseen liittyvät perusasiat saatiin muotoiltua viralliseen ja käyttökelpoisempaan muotoon. Tutkimustulokset ovat tulevaisuudessa käyttökelpoisia, ja niiden pohjalta kehitystyön jatkaminen jatkotutkimuksella on helppoa. Jatkotutkimuksella voitaisiin kehittää myynnin johtamista ja sen tarjoamia työkaluja Caava Oy:n myyntitoiminnan parantamiseksi. Tutkimustulokset saivat aikaan pysyviä muutoksia Caava Oy:n toimintaan ja toimintatutkimuksella oli suuri merkitys yrityksen toiminnan kehittämisessä.

The aim of this action research was to develop sales promotion at Caava Oy from the perspective of personnel management. The study was assigned by Caava Oy’s managing director, Mr Juha Mutanen, who established company ten years ago.

The need for the research was brought about with the plan to recruit more sales representatives for the company. The Research method was chosen because of my period of practical training done in the company. The aspects relating to personnel management chosen for the study were recruitment, salary and reward system and orientation. The aim of the research was to create permanent changes and operational models in these fields.

The research consists of a theoretical section, empirical section and conclusions drawn on the basis of the research results. Based on the theoretical frame of reference, a recruitment process, salary and reward system and orientation program were planned for Caava Oy. The research data was collected from staff meetings, by interviewing employees and through participative observation during the period of practical training.

The main results of the research were recruit process, salary and reward system and an orientation program for new sales representatives. These results evoked permanent changes in Caava Oy’s operations and the action research seemed to be significant for the company’s development.