Sales Organization & Tactics : Solutions for improving the sales function in medium sized B-2-B companies

Abstract

The thesis is a work summarizing the most important obstacles in the sales function in a mid-sized B-2-B company. It suggests solutions to the problems on both an organizational and a tactical level. Practical knowledge and case studies are intertwined in the theory for the reader to quickly grasp the vital points of both organizational and tactical issues. It then provides a guide for applying the suggested solutions in practice. The thesis is helpful to any company or start-up aiming to improve their sales functions. The practical knowledge provided will also help any sales person or manager to understand sales on a deeper level in areas such as customer focus, marketing and pyrrhic sales.

Examensarbetet är ett verk som sammanfattar de viktigaste hindren i försäljningsfunktionerna inom medelsrota B-2-B företag. Det presenterar förslag på lösningar till problemen både på en organisatorisk och taktisk nivå. Praktisk kunskap och fallstudier är infogade i teorin för att läsaren snabbt skall uppfatta de vitala poängen i både de organisatoriska och taktiska problemen. Den fungerar sedan som en guide för att applicera de föreslagna lösningarna i praktiken. Examensarbetet är av hjälp för vilket företag eller entreprenörskap som helst som vill förbättre försäljningsfunktionen. Den praktiska kunskap som presenteras är också till hjälp för en enskild försäljare eller försäljningschef som vill förstå försäljning på en djupare nivå inom områden som kundfokus, marknadsföring och pyrrhisk försäljning.