Myynninohjauksen kehittäminen : Yritys X
Luoko, Jenni (2019)
Luoko, Jenni
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201905119230
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201905119230
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia myynninohjaamisen merkitystä työntekijäkokemukseen Yritys X:ssä. Myynninohjaamista tarkasteltiin myynnin johtamisen teorian kautta, hyödyntäen valmentamista eli coachaamista johtamistapana, suorituskyvyn johtamista sekä tunnneälyn käyttöä esimiestyössä. Tarkoitus oli löytää keinoja, jotka kehittäisivät ja parantaisivat myynninohjausta ja myös siten työntekijäkokemusta. Työntekijäkokemus on yksi Yritys X:n strategisista teemoista. Opinnäytetyöstä muodostettiin myynninohjauksen kehittämissuunnitelma, jotta toimeksiantaja hyötyisi tutkimuksesta konkreettisesti.
Myynninohjaaja työskentelee Yritys X:ssä operatiivisena lähiesimiehenä huolehtien päivit-täisten asioiden ja arjen organisoimisen toimivuudesta. Myynninohjaaja työskentelee itsenäisesti, kuitenkin raportoiden omalle esimiehelleen eli myyntipäällikölle. Opinnäytetyön toimeksiannon vuoksi osa materiaalista on salaista, jolloin myös toimeksiantajan toimintaympäristö jää osittain kuvaamatta. Toimeksiantajaa kutsutaan nimellä Yritys X. Opinnäytetyö on toteutettu toimeksiantajan pyynnöstä toimeksiantajan käyttöön. Toimeksiantaja on käyttötavaroita myyvä yritys, joka toimii ympäri Suomen. Tämä opinnäytetyö keskittyy Helsingin yksikköön, joka työllistää noin 150 myyjää, 20 myynninohjaajaa sekä kolme myyntipäällikköä.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimus on tapaustutki-musta, jossa pyrittiin tuottamaan valitusta tapauksesta yksityistä ja intensiivistä tietoa. Osa aineistosta kerättiin Yritys X:n koulutus- ja kehittämispäivän aikana pelatusta pelistä. Yritys X:n työntekijät osallistuivat koulutuspäivään, jonka aikana vastattiin pelissä kysyttyihin kysymyksiin. Kysymykset koskivat esimiestyötä, myyntiä sekä työntekijäkokemusta. Tämän lisäksi haastateltiin Yritys X:ssä työskenteleviä myynninohjaajia avoimen kyselylomakkeen avulla. Haastattelut keskittyivät myynninohjauksen kehittämiskohteisiin, työn esteisiin sekä omiin pohdintoihin myynninohjauksen merkityksestä.
Tutkimuksen tulosten mukaan myynninohjauksella ja myynnin johtamisella yleensä Yritys X:ssä on suuri merkitys työntekijäkokemukseen. Tutkimuksen perusteella merkitys sai kuitenkin negatiivisen sävyn. Esimiehen luottamuksen puute, esimiestyön epäesimerkillisyys sekä riittämätön koulutus työhön olivat seikkoja, jotka nousivat esille työntekijöiden vastauksista. Myös myynninohjaajat kokivat samojen teemojen haittaavan omaa työskentelyään, kun koettiin, että oman esimiehen tuki ei aina ole saatavilla.
Myynninohjaamisen kehittämisessä tulee hyödyntää palvelevan johtamisen, tunneälykkyyden sekä osaamisen jakamisen menetelmiä ja oppeja, jotta voidaan saada aikaan positiivisia muutoksia työntekijäkokemuksessa. Luottamuksen rakentaminen on aloitettava esimiestasolta ja esimiehen on osattava reflektoida omaa käyttäytymistään rehellisesti. Esimerkin voima johdattelee kohti elämystä - elämystä työntekijäkokemuksesta ja hyvinvoivasta ja innostavasta työyhteisöstä, jossa kaikki työskentelevät yhteisten tavoitteiden aikaansaamiseksi.
Myynninohjaaja työskentelee Yritys X:ssä operatiivisena lähiesimiehenä huolehtien päivit-täisten asioiden ja arjen organisoimisen toimivuudesta. Myynninohjaaja työskentelee itsenäisesti, kuitenkin raportoiden omalle esimiehelleen eli myyntipäällikölle. Opinnäytetyön toimeksiannon vuoksi osa materiaalista on salaista, jolloin myös toimeksiantajan toimintaympäristö jää osittain kuvaamatta. Toimeksiantajaa kutsutaan nimellä Yritys X. Opinnäytetyö on toteutettu toimeksiantajan pyynnöstä toimeksiantajan käyttöön. Toimeksiantaja on käyttötavaroita myyvä yritys, joka toimii ympäri Suomen. Tämä opinnäytetyö keskittyy Helsingin yksikköön, joka työllistää noin 150 myyjää, 20 myynninohjaajaa sekä kolme myyntipäällikköä.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimus on tapaustutki-musta, jossa pyrittiin tuottamaan valitusta tapauksesta yksityistä ja intensiivistä tietoa. Osa aineistosta kerättiin Yritys X:n koulutus- ja kehittämispäivän aikana pelatusta pelistä. Yritys X:n työntekijät osallistuivat koulutuspäivään, jonka aikana vastattiin pelissä kysyttyihin kysymyksiin. Kysymykset koskivat esimiestyötä, myyntiä sekä työntekijäkokemusta. Tämän lisäksi haastateltiin Yritys X:ssä työskenteleviä myynninohjaajia avoimen kyselylomakkeen avulla. Haastattelut keskittyivät myynninohjauksen kehittämiskohteisiin, työn esteisiin sekä omiin pohdintoihin myynninohjauksen merkityksestä.
Tutkimuksen tulosten mukaan myynninohjauksella ja myynnin johtamisella yleensä Yritys X:ssä on suuri merkitys työntekijäkokemukseen. Tutkimuksen perusteella merkitys sai kuitenkin negatiivisen sävyn. Esimiehen luottamuksen puute, esimiestyön epäesimerkillisyys sekä riittämätön koulutus työhön olivat seikkoja, jotka nousivat esille työntekijöiden vastauksista. Myös myynninohjaajat kokivat samojen teemojen haittaavan omaa työskentelyään, kun koettiin, että oman esimiehen tuki ei aina ole saatavilla.
Myynninohjaamisen kehittämisessä tulee hyödyntää palvelevan johtamisen, tunneälykkyyden sekä osaamisen jakamisen menetelmiä ja oppeja, jotta voidaan saada aikaan positiivisia muutoksia työntekijäkokemuksessa. Luottamuksen rakentaminen on aloitettava esimiestasolta ja esimiehen on osattava reflektoida omaa käyttäytymistään rehellisesti. Esimerkin voima johdattelee kohti elämystä - elämystä työntekijäkokemuksesta ja hyvinvoivasta ja innostavasta työyhteisöstä, jossa kaikki työskentelevät yhteisten tavoitteiden aikaansaamiseksi.