Myyjä myyntiprosessin kehittäjänä : case: SHIFT Events Oy
Virtanen, Veli-Pekka (2019)
Virtanen, Veli-Pekka
2019
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019051810509
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019051810509
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä selvitetään ja analysoidaan SHIFT Events Oy:n myyntiprosessia ja annetaan siihen kehitysehdotuksia, jotka pyrkivät selkeyttämään ja tehostamaan asiakkaisiin kohdistuvia myyntitoimenpiteitä yksittäisen myyjän näkökulmasta. Tavoitteena on löytää selkeitä keinoja vastata yksittäiselle myyjälle kysymykseen ”Mitä seuraavaksi?” ja luoda ehdotuksia prosesseista, jotka auttavat myyjää etenemään tehokkaasti kunkin asiakkaan kanssa.
Menetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Kehityskohdat kerättiin haastattelemalla yrityksen myyntijohtajaa ja analysoimalla opinnäytetyön kirjoittajan omaa toimintaa ja kokemuksia yrityksen myyntitiimin jäsenenä. Haastattelun ja analyysin perusteella päädyttiin kolmeen kehitettävään osa-alueeseen: asiakasstrategian kehittäminen, myyntitiimin roolien selventäminen ja myyntiprosessia tukevien digitaalisten työkalujen analysointi. Kustakin osa-alueesta käsiteltiin niihin kohdistunut selvitystyö ja kehitysehdotusten teoreettinen pohja sekä perusteet. Osa-aluiden kehittämisen teoreettisena pohjana käytettiin Miller Heiman -strategiatyökalua ja Mika Rubanovitschin Myyntikapina -kirjaa. Teorioiden näkemyksiä muokattiin sopimaan paremmin SHIFT Events Oy:n myyntiprosessiin ja perusteet muokkauksille käsitellään kehitysehdotusten esittelyn yhteydessä. Digitaalisia työkaluja tutkitiin tutustumalla niiden tarjoajien nettisivuihin.
Tutkimustyön lopputuloksena SHIFT Events Oy:lle esitettiin kuuden kohdan muutoslista myyntiprosessin kehittämiseksi. Asiakasstrategian osalta esiteltiin kolme Miller Heiman -strategiaan pohjaavaa ehdotusta. Myyntiroolien selkeyttämiseksi ehdotettiin, että yrityksen myyntitiimi koostetaan Myyntikapina -kirjassa esiteltyihin myynnin rooleihin pohjaten neljästä erillisestä roolista,. Digitaalisten työkalujen osalta ehdotettiin kahta yrityksen käyttämiin palveluihin kohdistuvaa toimenpidettä.
Muutoslista suunniteltiin niin, että sen ehdotuksia pystytään ottamaan testikäyttöön nopeasti, ja ne soveltuvat hyvin asiakasyrityksen jo olemassa oleviin myyntiprosesseihin. Ehdotuksia voidaan hyödyntää pohjana tuleville myynnin kehittämisen toimille ja tuoda näin selkeyttä organisaation olemassa olevien ja tulevien myyjien päivittäiseen myyntityöhön. The thesis looks into and analyzes the sales process of SHIFT Events Oy and brings forward developing ideas. The aim is to make the actions towards the customers clearer and more effective from the point of view of a single sales representative. Another goal is to provide sales representatives with a clear answer to the question: ”what next?” and give recommendations on processes, that help the sales representatives to move forward with each customer’s case efficiently.
Method used was qualitative research. The points of development were collected by interviewing the Sales Manager of the company and by analysing the writer’s own work and experiences as a member of the sales team. Based on the interview and analysis the points of development were narrowed into three categories: developing the customer strategy, defining the roles in the sales team and analysing the digital tools used in the sales process. The thesis presents the research process, theoretical background and reasons for the development conclusions for each category. Miller Heiman -sales strategy and Mika Rubanovitsch’s book Myyntikapina were used as theoretical background for the development work. The methods presented by both books were modified to better fit the existing sales processes of SHIFT
Events Oy and the reasons for these modifications are presented alongside the development ideas. Digital tools were analysed by examining the webpages of their providers.
As a conclusion a list of ideas on how to develop the company’s sales process was presented. For defining the roles the sales team could consist of four separate roles based on the roles provided by Myyntikapina. For usage of digital tools two actions related to the services used by SHIFT Events Oy were suggested.
The list was formulated so, that the development ideas can be taken into test use quickly and that they fit the already existing sales processes of SHIFT Event Oy. Suggestions can be used as a basis for developing the sales process in the future and to bring clarity to the everyday work of the company’s present and future sales representatives.
Menetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta. Kehityskohdat kerättiin haastattelemalla yrityksen myyntijohtajaa ja analysoimalla opinnäytetyön kirjoittajan omaa toimintaa ja kokemuksia yrityksen myyntitiimin jäsenenä. Haastattelun ja analyysin perusteella päädyttiin kolmeen kehitettävään osa-alueeseen: asiakasstrategian kehittäminen, myyntitiimin roolien selventäminen ja myyntiprosessia tukevien digitaalisten työkalujen analysointi. Kustakin osa-alueesta käsiteltiin niihin kohdistunut selvitystyö ja kehitysehdotusten teoreettinen pohja sekä perusteet. Osa-aluiden kehittämisen teoreettisena pohjana käytettiin Miller Heiman -strategiatyökalua ja Mika Rubanovitschin Myyntikapina -kirjaa. Teorioiden näkemyksiä muokattiin sopimaan paremmin SHIFT Events Oy:n myyntiprosessiin ja perusteet muokkauksille käsitellään kehitysehdotusten esittelyn yhteydessä. Digitaalisia työkaluja tutkitiin tutustumalla niiden tarjoajien nettisivuihin.
Tutkimustyön lopputuloksena SHIFT Events Oy:lle esitettiin kuuden kohdan muutoslista myyntiprosessin kehittämiseksi. Asiakasstrategian osalta esiteltiin kolme Miller Heiman -strategiaan pohjaavaa ehdotusta. Myyntiroolien selkeyttämiseksi ehdotettiin, että yrityksen myyntitiimi koostetaan Myyntikapina -kirjassa esiteltyihin myynnin rooleihin pohjaten neljästä erillisestä roolista,. Digitaalisten työkalujen osalta ehdotettiin kahta yrityksen käyttämiin palveluihin kohdistuvaa toimenpidettä.
Muutoslista suunniteltiin niin, että sen ehdotuksia pystytään ottamaan testikäyttöön nopeasti, ja ne soveltuvat hyvin asiakasyrityksen jo olemassa oleviin myyntiprosesseihin. Ehdotuksia voidaan hyödyntää pohjana tuleville myynnin kehittämisen toimille ja tuoda näin selkeyttä organisaation olemassa olevien ja tulevien myyjien päivittäiseen myyntityöhön.
Method used was qualitative research. The points of development were collected by interviewing the Sales Manager of the company and by analysing the writer’s own work and experiences as a member of the sales team. Based on the interview and analysis the points of development were narrowed into three categories: developing the customer strategy, defining the roles in the sales team and analysing the digital tools used in the sales process. The thesis presents the research process, theoretical background and reasons for the development conclusions for each category. Miller Heiman -sales strategy and Mika Rubanovitsch’s book Myyntikapina were used as theoretical background for the development work. The methods presented by both books were modified to better fit the existing sales processes of SHIFT
Events Oy and the reasons for these modifications are presented alongside the development ideas. Digital tools were analysed by examining the webpages of their providers.
As a conclusion a list of ideas on how to develop the company’s sales process was presented. For defining the roles the sales team could consist of four separate roles based on the roles provided by Myyntikapina. For usage of digital tools two actions related to the services used by SHIFT Events Oy were suggested.
The list was formulated so, that the development ideas can be taken into test use quickly and that they fit the already existing sales processes of SHIFT Event Oy. Suggestions can be used as a basis for developing the sales process in the future and to bring clarity to the everyday work of the company’s present and future sales representatives.